地推吧張斌：創(chuàng)業(yè)靠堅持？其實是活受罪！

　 阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單

地推式概念大多數(shù)人都并不陌生，在九十年代的時候，當(dāng)時中國沒有互聯(lián)網(wǎng)，民營企業(yè)發(fā)展的時候，像腦白金、步步高等這些廠家都在進(jìn)行地推，他們地推的方式是什么呢?就是跑到各大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去發(fā)*，刷墻等的方式。但是到了九十年代末，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國。然后在幾次互聯(lián)網(wǎng)浪潮中各種互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)現(xiàn)通過線上獲取用戶的成本比較低，那時候都會選擇線上的推廣方式去獲取用戶。

這兩年我們會發(fā)現(xiàn)整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一些變化!第一就是流量入口跟應(yīng)用付吧入口基本上都掌握在巨頭手里，比如應(yīng)用寶、360手機(jī)助手、微信、UC瀏覽器、QQ瀏覽器、H5流量的入口。因此，流量入口跟應(yīng)用付吧入口被巨頭壟斷之后，巨頭就有了很強(qiáng)的一個定價權(quán)，所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的公司在線上推廣的時候，會發(fā)現(xiàn)獲取用戶的成本不再那么低了。

我們會發(fā)現(xiàn)用戶的行為習(xí)慣也發(fā)生了改變!2011年、2012年移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時候，很多用戶可能隔三差五都會到應(yīng)用商店下載，看一看哪些APP好玩和不好玩。但現(xiàn)在很多用戶一個月都不打開應(yīng)用商店，除非是做互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一些用戶，他們可能要經(jīng)常體驗產(chǎn)品或看看一些產(chǎn)品才可能打開或搜索，所以用戶的行為發(fā)生著改變。

▌線下推廣和線上推廣到底有什么樣的區(qū)別?

三大類區(qū)別

①線下推廣的地域跟人群會更加的精準(zhǔn);②線下推廣獲取的用戶會更加的真實可靠;③線下推廣可以做到面對面的用戶教育。

主要針對這三個點做一些詳細(xì)的闡述，讓大家能夠理解到線上推廣跟線下推廣的一個區(qū)別!第一點就是區(qū)域跟人群的精準(zhǔn)，大家熟知的線上推廣項目——廣點通，雖然可以做一些區(qū)域的投放，但它沒有辦法像地推可以通過精準(zhǔn)的場景定位到精準(zhǔn)的人群。廣點通只能定到廣州，可能沒辦法定位白領(lǐng)學(xué)生社區(qū)的用戶，他是沒辦法做到的。

案例一：北上廣深的優(yōu)步都是我們獨家在做推廣，去年，我們在幫廣州優(yōu)步做推廣的時候，剛開始幫它推司機(jī)端，首先我們對廣州的各個區(qū)域做了精準(zhǔn)的分析。

我們發(fā)現(xiàn)白云區(qū)跟番禺區(qū)的優(yōu)步司機(jī)比較少，所以初步的定位就把推廣點設(shè)在番禺跟白云兩個地方。在這基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分，針對司機(jī)用戶推廣我們必須要找到司機(jī)在哪些場景停留時間較長，最后找出洗車店，加油站、停車場等場景，然后團(tuán)隊就開始在這些場景去做對比和測試。

然后選擇一個最優(yōu)的場和推廣方案，然后把這一套推廣的體系完善起來，打造最優(yōu)的地推解決方案，然后給我們所有的地推團(tuán)隊培訓(xùn)，他們按著這套方案去執(zhí)行。所以地推跟線上推廣核心區(qū)別就是沒辦法精準(zhǔn)地找到用戶。例如，如果優(yōu)步通過線上推廣，是沒有辦法精準(zhǔn)的找到司機(jī)端的用戶的。

地推的用戶更加真實，為什么這么說?線上推廣時，可能都會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品被刷量等的情況，但是地推卻能解決這個問題。地推吧在推廣的時候，我們可以與CP一起設(shè)置門檻，不做太簡單的下載注冊這樣的賬單，很容易被刷量。我們會引導(dǎo)CP一起去抬高推廣門檻，一來可以避免刷量，二來讓用戶對我們所推廣產(chǎn)品的整個流程及產(chǎn)品功能做一個全流程的體驗。

案例二：平安好醫(yī)生找地推吧合作之前，找了另外一個地推團(tuán)隊在做推廣。另一地推團(tuán)隊給他推薦的方式就是很簡單的下載注冊，結(jié)果被別人通過線上刷量，而且刷了很多假量。后來平安好醫(yī)生找到地推吧，因為它是一個在線問診的平臺，所以我們建議平安好醫(yī)生不能做簡單的下載注冊。我們在推廣的流程上增加了一步，就是需要用戶下載注冊之后，再進(jìn)行在線問診的體驗，就可以避免或減少刷量的情況。調(diào)整之后，他放在線上刷單他的成本就非常高了，所以最后整個推廣效果得到了很大的改善。整個項目結(jié)束完之后，我們也收到了平安好醫(yī)生跟用戶很多好評和反饋。

我們推廣的人群都是四十至五十歲的用戶，他們其實不活躍在線上，在推廣之前完全不知道有APP，不懂得可以通過線上咨詢醫(yī)生。而對于平安好醫(yī)生來說。他覺得他要找到這些用戶，他通過應(yīng)用商店是永遠(yuǎn)找不到的，因為這些用戶是不活躍在應(yīng)用商店上的。

通過案例說明兩個問題，首先地推其實是可以跟廣告主一起設(shè)計一些流程，從而防止刷單，另一面可以讓用戶在了解推廣過程中對產(chǎn)品全流程的功能體驗。

▌通過地推能夠接觸到一些線上接觸不到的用戶

剛剛提到線上跟線下的區(qū)別是線下推廣的時候，它可以做一個面對面的用戶教育。這個東西是很關(guān)鍵的，因為我們所有的地推人員是一個感性的人，他在面對產(chǎn)品種子用戶時，他可以通過自己的理解把這個產(chǎn)品的優(yōu)點，功能，對用戶提供的幫助等，通過十分鐘左右的時間把功能全部介紹給用戶。

案例三：借貸寶大家都知道，但貌似大多是負(fù)口碑!借貸寶也是地推吧推廣的業(yè)務(wù)之一，剛開始的推廣的時候，去年在朋友圈大家也會看到關(guān)于借貸寶的負(fù)面消息，說如果在超市門口看到有人讓你下載個APP等，千萬別下，因為這個東西會竊取你的隱私等之類東西。但對于我們推廣商來說，是很了解里面很詳細(xì)的東西。首先，借貸寶是九鼎控股去打造的，九鼎是上市公司，它的市值很大，他有這東西背書，第二個借貸寶里面說的錢，它是prcc進(jìn)行承保的。

借貸寶里面所有的借款、還款是通過第三方銀行進(jìn)行托管的，不存在任何的安全問題，但用戶為什么會對這個東西這么敏感?因為線下推廣他們對安全還是擔(dān)心。所以我們推廣的時候，一方面，把九鼎上市公司等可信的信息展示在物料上;另一方面，會把推廣人員給用戶的介紹話術(shù)做一個優(yōu)化!比如，把借貸寶的真實優(yōu)點、品牌背書介紹進(jìn)去，打消用戶疑慮，同時再讓用戶全流程的去體驗借貸寶的產(chǎn)品。

▌你的產(chǎn)品在推廣方式的選擇上是選擇線上推廣還是線下推廣?

推廣方式的選擇上，核心還是在看你的產(chǎn)品，要分析你產(chǎn)品的用戶!如果你的產(chǎn)品用戶在線上能夠找到很精準(zhǔn)的區(qū)域或者社區(qū)，通過這個東西能夠把你的精準(zhǔn)用戶找到。我建議你也可以通過線上方式先去試，但不排除你用AB測試手段，線上線下用戶一起獲取，最終看哪種推廣方式它帶來的最終的有效用戶的成本低，那你大可在這種做法上花較多的心思跟資金。

現(xiàn)在的020產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，通過線上獲取用戶的門檻是非常高的。你說線上在應(yīng)用寶上推借貸寶，陸金所等產(chǎn)品，如果我按CPC，這樣的一個點擊去付費的話，可能我真正轉(zhuǎn)化成一個有效綁銀行卡的用戶的成本都要五六百塊了，但線下可能五十塊錢左右就做到有效用戶，而且還是精準(zhǔn)的寫字樓周邊的白領(lǐng)。

▌推廣的時候，你是要選擇自建的團(tuán)隊還是選擇第三方?

這個也是取決于你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是否需要線下的團(tuán)隊去形成很強(qiáng)的核心競爭力和核心壁壘，如果是，那我建議你還是自建。當(dāng)然，我建議你自建團(tuán)隊跟第三方一起合作，因為自建你可以提高競爭力，把你的線下服務(wù)做得更好，但第三方團(tuán)隊核心的是幫你去做品牌宣傳的用戶，這兩個東西是不沖突的。一些對線下服務(wù)要求沒那么多的行業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)金融，就完全可以去選擇第三方地推團(tuán)隊!

從行業(yè)的整個角度來看，未來中國一定是人力資源短缺的一個時代。這時，每家公司都建一個地推團(tuán)隊肯定是不靠譜的。所以未來第三方的專業(yè)地推團(tuán)隊肯定會逐漸成長起來，這也是我們地推吧為什么會切入這個領(lǐng)域的核心原因。

案例四：大家都知道美團(tuán)都是靠地推鐵軍筑成，然后把美團(tuán)給打造起來的?，F(xiàn)在美團(tuán)在全國有兩萬多人，其中有一萬多的人就是地推人員。

去年，我做地推吧的時候跟廣州美團(tuán)的一個城市經(jīng)理聊過。美團(tuán)在廣州大學(xué)城剛開始時有十三個BD經(jīng)理，但我去年跟他聊的時候只剩下兩個，因為大部分都裁了。美團(tuán)在瘋狂擴(kuò)展業(yè)務(wù)搶占市場時招了很多人，去做商戶拓展和推廣，但項目談下來之后做后期的維護(hù)，發(fā)現(xiàn)他不需要那么多人，所以就裁員。從這個層面可以看到，自建團(tuán)隊的人員成本，管理成本、招聘成本、培訓(xùn)成本等是非常高的。

▌如果你要自建團(tuán)隊的話，你要注意哪些地方?

首先是招聘人員;其次對人員進(jìn)行管理;最后對人員要進(jìn)行激勵。

但是我們招聘怎么樣的人算是比較合適的呢?從我們地推吧的招聘經(jīng)驗來看，第一點就是他有良好的學(xué)習(xí)能力跟可塑性，只要他能夠被公司的團(tuán)隊文化所感染，這種人都是可以的;第二點他要具備強(qiáng)烈的個性，就是我給他一個任務(wù)，他會想方設(shè)法千方百計通過不同的方式跟手段去達(dá)到這個目標(biāo)，然后一直去努力;第三點就是他有強(qiáng)烈的目標(biāo)性，俗話說：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，所以我覺得招聘的人對他未來三年的職業(yè)規(guī)劃要有很清晰的定位。我們地推吧招人的時候主要是看這方面的人，反而你說自己有很強(qiáng)的資源能力，有很多資源，以資源為背書這種人，我們地推吧一般都不招。

接下來我簡單的說一下怎么去管理?從我們地推吧總結(jié)的經(jīng)驗來看，第一就是要紀(jì)律嚴(yán)明，第二個就是要有情有義。何為紀(jì)律嚴(yán)明?我的地推人員在執(zhí)行任務(wù)的時候都必須嚴(yán)格按照公司和團(tuán)隊的規(guī)范去做，包括它的定位之類的，我相信每個團(tuán)隊都有一套機(jī)制，一定要嚴(yán)抓;第二個就是作為整個團(tuán)隊來講，一定要營造一個大家有情有愛，積極向上的一個正能量的氛圍。

第二點就是如何做好培訓(xùn)跟建立自己的團(tuán)隊文化，并且做好激勵。我覺得這個延伸下去也是一個比較大的話題，在這兒我就不去細(xì)講。接下來我講一下就是我的工作經(jīng)歷。

我是09年從中大信息管理新系統(tǒng)畢業(yè)的，畢業(yè)后頭兩年在環(huán)球市場產(chǎn)品研發(fā)部，當(dāng)時主要做互聯(lián)網(wǎng)PC的產(chǎn)品。然后12年的時候出來創(chuàng)業(yè)做電商導(dǎo)購，當(dāng)時拿了一百萬的天使投資，這個項目是做了一年但最后沒有做成。后續(xù)加入到了UC，在UC瀏覽器負(fù)責(zé)UC+開放平臺的項目，做了兩年;14年出來之后和UC的一幫朋友出來做商業(yè)wifi的項目，當(dāng)時互動娛樂，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)板上市公司投了一千多萬。

商業(yè)wifi的項目遇到了一些問題，但我看到了地推領(lǐng)域更有的做。所以當(dāng)時就跟UC這邊的團(tuán)隊分配好，有一部分人還是繼續(xù)在做商業(yè)wifi，而我就出來做了地推吧這個項目。

▌在創(chuàng)業(yè)中應(yīng)堅持創(chuàng)業(yè)初心還是緊抓趨勢?

我的建議還是緊抓趨勢，因為當(dāng)你對未來幾年的趨勢有一個大的判斷之后，你踏入這個領(lǐng)域，你才能有一個比較好的紅利和發(fā)展,就像雷軍說的，你站在風(fēng)口上豬都能飛起來，就是這個道理。而對于一直堅持一個領(lǐng)域和創(chuàng)業(yè)初心并死磕的創(chuàng)業(yè)者，我是非常敬佩他的態(tài)度。但我在做一個項目的時候，我會給半年的時間，六個月如果這個項目還沒有改變跟起色的話，一般我都覺得這個項目會有問題。

半年的時間足以印證一個項目或者創(chuàng)業(yè)方向到底靠不靠譜，而你能做一個很好的判斷。如果你發(fā)現(xiàn)不靠譜，趁著帳上還有錢趕緊轉(zhuǎn)一個方向，不要在一個方向死磕，死磕這種成功的是有，但我覺得極少。

▌創(chuàng)業(yè)沒有堅持不堅持的問題

如果談創(chuàng)業(yè)就說“如何堅持”，我就感覺你創(chuàng)業(yè)的壓力或者動力并沒有那么強(qiáng)，感覺你好像在受罪。對于我來說，我覺得創(chuàng)業(yè)是一種享受，因為我非常享受創(chuàng)業(yè)過程中的生活方式。比如說每天晚上都工作到十點，十一點;每周工作六天甚至七天，我覺得這種生活方式我非常開心，所以沒有存在堅持不堅持的問題。

▌創(chuàng)業(yè)的事兒怎么看，就是要說的話非常多

大家都知道有些人說你適合創(chuàng)業(yè)，也有些人說你不適合創(chuàng)業(yè)，但終究核心還是在說你對創(chuàng)業(yè)的事兒怎么看?其實我不建議任何人都去創(chuàng)業(yè)的，打工和創(chuàng)業(yè)只是兩種不同的生活方式。有的人希望自己的人生更加豐滿一點，打工能夠看到自己將來五年或十年的職業(yè)曲線，但這不是他想要的生活，他希望能夠體驗更多不同精彩的東西，所以他去創(chuàng)業(yè)。而有的人則不是這樣想。

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