草根自媒體創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：成交要素

　 阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單

武漢下了好幾天的雨，著實(shí)讓人有點(diǎn)難受。陰雨綿綿的天氣會(huì)不自覺(jué)的影響到情緒，由此看來(lái)，一般人是很難做到范仲淹"不以物喜不以己悲"的大情懷了。 我來(lái)武漢這邊不到一年時(shí)間，雖然對(duì)這個(gè)城市說(shuō)不上太喜歡，但是也慢慢有了點(diǎn)感情。人總是要找個(gè)地方安定不是，我雖有五湖四海皆為家的想法，在現(xiàn)實(shí)的考量下，終究還是得定居一地的。

這兩天見(jiàn)了一些人，也經(jīng)歷了一些事，在之前的一篇日記中說(shuō)過(guò)，我的情緒容易受外在的因素影響。今天和一朋友聊天，我覺(jué)得他說(shuō)的很在理，他說(shuō)：“我們做互聯(lián)網(wǎng)的人還是最好和做互聯(lián)網(wǎng)的待在一塊，和線(xiàn)下的傳統(tǒng)生意人在一起終究沒(méi)不太合適。我之前做過(guò)很多的事情，找了很多實(shí)體生意去做，也搞了很多合伙人。傳統(tǒng)生意人能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，他們老辣，心狠，做事決絕。如果你想在他們身上占便宜，到最后那是死路一條。我也曾經(jīng)想和他們一樣狠，最后發(fā)現(xiàn)狠不起來(lái)，到頭來(lái)還是得吃悶虧。”

這兄弟是我來(lái)武漢接觸得最多的一個(gè)，做了互聯(lián)網(wǎng)大約10年左右的時(shí)間。由于比較低調(diào)，我就不在網(wǎng)絡(luò)上寫(xiě)出他的名字了。雖說(shuō)和他一直在交流，溝通見(jiàn)面的次數(shù)比較多，但是在事業(yè)上像是兩條不相交的平行線(xiàn)。我思考了一些問(wèn)題，可能是他的經(jīng)歷比我豐富，對(duì)于很多事情的看法已經(jīng)領(lǐng)先我很多?；蛘哒f(shuō)我做過(guò)的事他曾經(jīng)都做過(guò)，所以他不想重復(fù)過(guò)去的路子。其實(shí)我想說(shuō)，哪怕是他曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的事情，在不同的大環(huán)境下已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的改變，未必是他曾經(jīng)看到過(guò)的那個(gè)樣子。

不過(guò)沒(méi)關(guān)系，君子和而不同。 我覺(jué)得他說(shuō)的很多話(huà)還是挺在理，比如上面的那段話(huà)，基本也是我的看法。有時(shí)候，你不得不佩服閱歷這個(gè)東西。為什么生活有類(lèi)人中總能提前預(yù)料到你做某件事的結(jié)局，不是因?yàn)樗麄兩駲C(jī)妙算，也不是因?yàn)樗麄冞\(yùn)氣好瞎蒙到了，而是因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似的事情，已經(jīng)吸取了同樣的教訓(xùn)。而你，如果你不服氣的，堅(jiān)決的去試一試，到最后，就是用你的時(shí)間和金錢(qián)交學(xué)費(fèi)。這類(lèi)學(xué)費(fèi)往往代價(jià)不菲，對(duì)于志在遠(yuǎn)方的人來(lái)說(shuō)，也不得不教。

上午和秉珍堂的一代理聊了聊，他告訴我一個(gè)情況，潛在的一項(xiàng)客戶(hù)已經(jīng)有了好幾十，但是最后成單的并不多，為此感到有些困惑。

他是剛接觸微商不久，也就是通過(guò)秉珍堂才真正進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。從這角度來(lái)說(shuō)，他做的還算是不賴(lài)，至少有了這么多潛在客戶(hù)。

新人也往往會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題，為什么有些人想買(mǎi)有一直在猶豫?

為什么他在猶豫?

銷(xiāo)售成交有三要素：需求，溝通，信任。

既然是潛在客戶(hù)，那么需求是沒(méi)什么問(wèn)題的。但是這里也存在一個(gè)需求挖掘的因素，比如客戶(hù)本來(lái)會(huì)有哪方面的需求，但是一時(shí)可能沒(méi)有意識(shí)到，需要你來(lái)主動(dòng)挖掘。所以如果有一個(gè)陌生人加你后，你一定要先把他的需求挖掘出來(lái)。

溝通，如果你微信上加了一個(gè)人，在初步的溝通過(guò)后，你發(fā)現(xiàn)他什么都挺好，對(duì)你的產(chǎn)品完全不需要的，最明智的做法就是不要浪費(fèi)時(shí)間在他身上了?？头辛诵枨?，那么接下來(lái)的溝通是直觀重要的。在確定客戶(hù)有需求后，就需要你設(shè)置一個(gè)好的話(huà)術(shù)和情景去和客戶(hù)溝通了。

溝通的最終目標(biāo)就是打造信任感。你想我們做微商的，微信上的好友都是素未謀面的陌生人。他們憑什么平白無(wú)故的相信你說(shuō)的話(huà)，對(duì)不對(duì)。

所以他們?cè)讵q豫是很正常的一件事，這事放在你是身上我想你也會(huì)猶豫。要想打消潛在客戶(hù)的猶豫，有兩點(diǎn)，第一個(gè)，打造一個(gè)良好的朋友圈。比如說(shuō)，如果你做微商，你連你的朋友圈都沒(méi)搞好，我作為一個(gè)潛在客戶(hù)會(huì)在想：這連朋友圈都搞不好，這人肯定不靠譜。就好像你去一家實(shí)體店去買(mǎi)衣服，如果里面連裝修都不搞，破破爛爛，你會(huì)相信你買(mǎi)的衣服會(huì)物超所值么?

打造好朋友圈后，就是要盡可能的展示價(jià)值了。很多新人的一個(gè)最大缺點(diǎn)就是拼命的催著問(wèn)人家賣(mài)不賣(mài)，賣(mài)多少，給人的感覺(jué)就是你這東西賣(mài)不出去，或者說(shuō)你只顧著賺錢(qián)，根本不關(guān)心我需要的服務(wù)，你提供的服務(wù)肯定不靠譜。

所以你要記住，不要催人家下單，那是沒(méi)用的。別人想要下單自然會(huì)主動(dòng)說(shuō)，猶豫著要不要下單，你一催，可能會(huì)更糟。所以你一定要把價(jià)值展示明白，我能為你提供什么，你能從我這里獲得什么好處。還有一點(diǎn)就是你要給你的客戶(hù)構(gòu)造一個(gè)安全感。客服猶豫很大一部分原因除了懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量外就是缺少安全感。他們會(huì)擔(dān)心我給你付錢(qián)你會(huì)不會(huì)給我發(fā)貨，你會(huì)不會(huì)是騙子。所以你要從發(fā)貨，收款等方面打造一個(gè)讓他們放心的環(huán)境。

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