私域流量火熱之后，村長(zhǎng)經(jīng)常能收到這樣的問(wèn)題：
1、2B行業(yè)的適合做私域流量嗎？
2、2B行業(yè)現(xiàn)在做私域流量還來(lái)得及嗎？
3、2B行業(yè)應(yīng)該怎么做私域流量？
其實(shí)村長(zhǎng)之前就關(guān)于私域流量運(yùn)營(yíng)的文章寫(xiě)了有很多，涉及到了音樂(lè)、教育、美妝等運(yùn)營(yíng)案例。
但關(guān)于2B這個(gè)行業(yè)沒(méi)有單獨(dú)來(lái)提及，所以今天村長(zhǎng)就圍繞2B行業(yè)的私域流量運(yùn)營(yíng)做一些分享。
01
私域流量運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)
各位村民對(duì)于私域流量運(yùn)營(yíng)的理解各有不同，而村長(zhǎng)認(rèn)為私域流量運(yùn)營(yíng)最重要的一個(gè)特點(diǎn)就是改變了我們與客戶之間的空間關(guān)系和互動(dòng)關(guān)系，其他所有的運(yùn)營(yíng)行為在本質(zhì)上都沒(méi)有變化。
那么怎么理解空間關(guān)系和互動(dòng)關(guān)系的變化呢？
我覺(jué)得用【找得到】 這個(gè)詞形容比較貼切。
1、空間關(guān)系改變
以往我們想要和一個(gè)客戶進(jìn)行聯(lián)系，是很困難的，因?yàn)槲覀儾恢烙脩粼谀睦?，在干什么?/p>
我們也不可能與每個(gè)客戶都在同一時(shí)間里面去找到、去溝通。
但是把用戶添加到微信里，我們和用戶的聯(lián)系其實(shí)是不受空間限制的，而且我們還可以與多個(gè)客戶保持聯(lián)系。
2、互動(dòng)關(guān)系改變
傳統(tǒng)客戶的回訪路徑除了打電話，就只有親自上門(mén)，但一個(gè)客戶可能你一年也就聯(lián)系個(gè)三四回。
更重要的是，對(duì)于許多傳統(tǒng)商家來(lái)說(shuō)，還是等著客戶上門(mén)。
甚至有些商家巴不得有些客戶近一兩年，最好不上門(mén)。
但是在微信里面，商家需要主動(dòng)的去維護(hù)客戶，去點(diǎn)贊、評(píng)論、發(fā)紅包等等。
不僅互動(dòng)的頻次增加了，而且效率也提高了。
02
To B生意的三大特點(diǎn)
為什么2B行業(yè)可以用私域流量運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)做，大家得先搞清楚2B行業(yè)的一些特點(diǎn)。
1、重決策的生意
2C行業(yè)，用戶日常的可選擇性很多，而且商品/服務(wù)的單價(jià)比較低。
對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，打個(gè)車(chē)、買(mǎi)個(gè)餅，十幾塊錢(qián)的支出，再遇上一些特惠活動(dòng)，感性決策的因素占比很高。
而2B行業(yè)，選擇少、價(jià)格高，客戶在決策的時(shí)候需要花較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)了解。
2、長(zhǎng)期性的生意
2B行業(yè)是極其依賴?yán)峡蛻舻囊粋€(gè)生意，有些客戶服務(wù)周期少則一兩年，多則三五年。
甚至成為了某家公司的指定品牌，指定服務(wù)商。
但2C領(lǐng)域不同，用戶有多種選擇，比如同樣是衣服，用戶就有好幾家鐘愛(ài)的品牌。
3、強(qiáng)調(diào)隨時(shí)服務(wù)的生意
2B生意售出產(chǎn)品并不是一單生意的結(jié)束，而是才剛剛開(kāi)始。
這其中會(huì)涉及到方案的提報(bào)、系統(tǒng)安裝、使用培訓(xùn)、迭代優(yōu)化、售后服務(wù)。
而絕大多數(shù)2C的生意，從確認(rèn)收到貨的那一刻，就意味著一筆訂單的服務(wù)已經(jīng)結(jié)束了。
03
為什么To B生意適合
做私域流量
我們剛對(duì)私域流量運(yùn)營(yíng)和2B生意的特點(diǎn)做了介紹，相信各位已經(jīng)有所了解。
那么私域流量運(yùn)營(yíng)為什么適用于2B生意的運(yùn)營(yíng)呢？
1、服務(wù)便捷
只要雙方添加了微信，建立了專(zhuān)屬的服務(wù)微信群，那么你就能隨時(shí)為客戶提供服務(wù)。
相比于商務(wù)四處打電話招人，長(zhǎng)途拜訪，客戶在旺旺上等等客服回復(fù)這些情況，在微信里面的溝通更加公開(kāi)、高效。
2、充分展示
在微信里面，客戶可以通過(guò)老板、銷(xiāo)售的朋友圈，了解到企業(yè)最近的政策、新品等相關(guān)動(dòng)態(tài)。
但是按照傳統(tǒng)店鋪、線下銷(xiāo)售邏輯方式，只要用戶不主動(dòng)到店，銷(xiāo)售不主動(dòng)回訪，用戶對(duì)于企業(yè)的所有動(dòng)向一無(wú)所知。
3、充分互動(dòng)
我們說(shuō)了2B生意是一個(gè)長(zhǎng)期生意，它更適合打感情牌，信任牌。
平臺(tái)銷(xiāo)售沒(méi)事給客戶打電話，客戶會(huì)覺(jué)得厭煩。
但是在微信里面，給客戶點(diǎn)個(gè)贊、發(fā)個(gè)小紅包等等，客戶反而越會(huì)關(guān)注你。
04
To B生意怎么做私域運(yùn)營(yíng)
那么既然如此，我們?nèi)绻ㄟ^(guò)私域流量運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)做2B生意的話，我們應(yīng)該怎么做呢？
或者說(shuō)，我們應(yīng)該要注意哪些方面呢？
1、先把用戶添加到微信里
這是做私域流量運(yùn)營(yíng)的第一步，而且有兩個(gè)方面：
a、老客戶導(dǎo)入
不管以前的客戶是在銷(xiāo)售手里還是通過(guò)店鋪?zhàn)稍兿碌挠唵?，都要把這些客戶找回來(lái)。
b、不要放走一個(gè)新客戶
每一個(gè)通過(guò)公眾號(hào)、短視頻、店鋪來(lái)咨詢的新客戶，都要想辦法把這些客戶引導(dǎo)至微信留下來(lái)。
2、掌握每個(gè)用戶的情況
我之前就說(shuō)過(guò)，要學(xué)會(huì)用標(biāo)簽化的方式對(duì)客戶進(jìn)行管理。
而在做2B客戶的管理中，更要精準(zhǔn)的描述每個(gè)客戶的基本情況。
因?yàn)?B的生意，客戶的個(gè)性化服務(wù)的需求越明顯。
3、為每個(gè)客戶提供專(zhuān)屬的服務(wù)
但凡有客戶咨詢或者是簽約，就要立馬為客戶建立專(zhuān)屬的業(yè)務(wù)對(duì)接群，包括群內(nèi)指定運(yùn)營(yíng)、售后、技術(shù)相關(guān)的人員，要讓客戶充分感覺(jué)到自己被服務(wù)和重視。
4、通過(guò)朋友圈做好充分營(yíng)銷(xiāo)
微信朋友圈對(duì)于2B的客戶來(lái)算，不僅是一張名片，還是一個(gè)官網(wǎng)、一個(gè)社區(qū)。
一方面客戶通過(guò)圍觀你的朋友圈，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售政策都能有所了解。
所以關(guān)于朋友圈的內(nèi)容，就得有聲有色，有情有景，最重要的就在于秀企業(yè)實(shí)力。
但秀實(shí)力是有技巧的，不是截圖，而是通過(guò)一個(gè)個(gè)活生生的案例來(lái)打動(dòng)用戶。
另一方面是要保持對(duì)用戶動(dòng)態(tài)的關(guān)注和互動(dòng)，不定期的給用戶點(diǎn)個(gè)贊、發(fā)個(gè)評(píng)論，甚至幫助用戶的產(chǎn)品做轉(zhuǎn)發(fā)宣傳。
5、定期做好客戶的回訪管理
微信里面回訪用戶是很簡(jiǎn)單的，但又是要講究技巧的。
回訪不是完成某個(gè)次數(shù)指標(biāo)，而是要想清楚，這次回訪的目標(biāo)是什么？
我覺(jué)得一般回訪可以分享四類(lèi)：
a、需求回訪
不管用戶是否購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，你都可以對(duì)用戶進(jìn)行需求的調(diào)研，從而更好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善。
b、使用回訪
如果已經(jīng)成為了你的客戶，通過(guò)對(duì)用戶使用數(shù)據(jù)的解讀或者是用戶本身在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題，定期搜集客戶的意見(jiàn)，并為客戶提供案例參考、解決方案。
c、政策回訪
最近關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售，平臺(tái)推出了哪些優(yōu)惠政策，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，有什么樣的好處。
d、活動(dòng)回訪
最近策劃的產(chǎn)品培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)干貨等活動(dòng)，有些VIP私享會(huì)可以單獨(dú)邀約一些KA客戶，做到充分的告知。
以上是針對(duì)2B領(lǐng)域私域流量運(yùn)營(yíng)的一些基本操作，其中最為核心的一點(diǎn)是。
2B客戶的服務(wù)，需要很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)轉(zhuǎn)化。
而通過(guò)個(gè)人號(hào)、朋友圈的經(jīng)營(yíng)，讓用戶對(duì)你產(chǎn)生信任才是最關(guān)鍵的。
另外再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)，任何一個(gè)微信個(gè)人號(hào)的經(jīng)營(yíng)不能把它當(dāng)做客服、一個(gè)回答收集問(wèn)題的機(jī)器。
它是有其明顯的個(gè)人人設(shè)的，而是越是高客單且長(zhǎng)期的生意，最好的微信人設(shè)不是專(zhuān)家、不是經(jīng)理，而是老板。
文章來(lái)源公眾號(hào)十里村(ID: shilipxI)授權(quán)轉(zhuǎn)載
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