作者：馬戎，編輯：明非
在資本市場，帶貨能力超越馬斯克的人不多。馬斯克一個簡單的推特動態(tài)，能引發(fā)比特幣價格和游戲驛站股價瘋漲；社交平臺signal被用戶擠爆，另一家毫不相干的同名生物科技公司股價暴漲超5000%。
2月1日，馬斯克再次在推特帶貨：“晚上十點，我在Clubhouse開房等你來”。消息傳播后，跪求Clubhouse邀請碼的用戶從推特一路排隊到微博。在eBay上，邀請碼價格被炒到97美刀，在淘寶，這一價格也高達188元。
事件的影響力發(fā)酵至美股市場，投資者發(fā)現(xiàn)，Clubhouse雖然未上市，但作為Clubhouse概念股，為其提供音視頻通訊服務的聲網(wǎng)已于去年6月在美股上市。
受此利好影響，馬斯克“帶貨”當天，聲網(wǎng)股價上漲30.29%，成交量較前一日放大七倍以上。截至2月14日，馬斯克光環(huán)加持下的聲網(wǎng)累計漲幅87.89%，市值來到105.3億美元。在股吧、雪球等投資者社區(qū)，有不少投資者感慨，聲網(wǎng)上漲啟動速度太快，沒給投資者留出反應時間。
短期爆紅的熱門股形象，與這家RTC（Real Time Communication，實時音視頻通訊）服務公司一貫的低調研發(fā)形象形成鮮明對比。一方面，聲網(wǎng)自2014年創(chuàng)立以來，主攻面向B端的技術服務，在用戶中鮮有知名度；另一方面，聲網(wǎng)搭上“馬斯克帶貨”的火箭，在近期關注度猛增。這使投資者都傾向于關注同一個問題——聲網(wǎng)向何處去？
01 護城河焦慮
在二季度財報電話會議中，CEO趙斌這樣闡述聲網(wǎng)的商業(yè)模式：“我們可以將實時視頻參與體驗嵌入到任何應用中，讓實時互動無處不在。”
顯然，聲網(wǎng)將聚焦于企業(yè)的音視頻服務，盡管5G時代正在快速放大此類需求的市場空間，但對于一個已經(jīng)逼近百億美元市值的企業(yè)來說，這樣的營收結構仍顯得單一。2020年前三季度，實時服務收入占聲網(wǎng)營收比重高達99.43%。
“梭哈RTC”的業(yè)務結構，有利于聲網(wǎng)聚焦于技術研發(fā)，但也迫使聲網(wǎng)必須確保主營業(yè)務的競爭力。而事實是，在去年年初的“新冠疫情紅利”褪色后，聲網(wǎng)主營業(yè)務的營收能力也在放緩。
財報數(shù)據(jù)顯示，2020年三季度，盡管聲網(wǎng)的營銷費用從上一季度的591.3萬美元增長至637.2萬美元，環(huán)比上漲7.76%，但營業(yè)收入從上一季度的3390萬美元降至3085萬美元，同比增速從127.53%降至80.8%。此外，聲網(wǎng)的歸屬母公司凈利潤從300.6萬美元轉為-292.5萬美元。財報發(fā)布當天，聲網(wǎng)股價跌幅高達10.83%。
因此，在此次“馬斯克效應”下的資本市場熱捧之前，聲網(wǎng)就表現(xiàn)出未雨綢繆的顧慮，通過大舉收購拓寬自身護城河。
1月28日，聲網(wǎng)發(fā)布公告稱，將于今年一季度完成對軟件服務提供商環(huán)信的收購。同日，聲網(wǎng)全資收購了在線互動白板公司Netless。
兩起收購動作，同樣指向聲網(wǎng)的護城河焦慮。
Netless開發(fā)的 White SDK 是一款全平臺支持的實時互動白板，可以用于在線教育、會議、遠程協(xié)作、設計審查、PPT 演示等場景，為在線教育企業(yè)提供在線課堂的技術解決方案。
環(huán)信提供的則是基于移動互聯(lián)網(wǎng)的IM（通訊能力）能力，包括單聊、群聊、語音、圖片、表情、音頻、視頻、地理位置、5000人規(guī)模的大型聊天室互動等等，可用于社交、娛樂、教育、智能硬件、醫(yī)療、保險、招聘、電商等多個行業(yè)。
簡單來說，收購Netless和環(huán)信后，聲網(wǎng)將豐富自身的一站式解決能力，并體現(xiàn)在SDK（軟件開發(fā)工具包）當中。
在以往，客戶需要通過一個開發(fā)團隊投入幾個月時間才能在自己的產(chǎn)品中構建上述功能，且不能保證質量和兼容性。而客戶下載使用聲網(wǎng)SDK后，無需復雜的基礎業(yè)務構建，只需在自己的APP中加幾行代碼，就可以同時使用聲網(wǎng)的實時音視頻服務、環(huán)信的即時通訊服務、Netless的實時互動白板服務。
從“聲網(wǎng)Agora”官方的表述來看，此次收購環(huán)信將打造互動云行業(yè)最強RTC+IM組合，聲網(wǎng)+環(huán)信有能力向企業(yè)客戶提供“視頻+音頻+即時通訊”的整體解決方案。
而對Netless的收購來得更加自然，聲網(wǎng)產(chǎn)品市場負責人朱超華表示，Netless是一個由十余開發(fā)者組成的團隊，是從開發(fā)者社區(qū)中發(fā)掘孵化出來，然后并入了聲網(wǎng)。
顯然，收購行為針對的是聲網(wǎng)的護城河。作為純粹的RTC服務提供商，聲網(wǎng)在融合即時通訊能力和互動白板能力后，可以同時提升獲客能力和定價話語權。
原因是，競爭對手正在離聲網(wǎng)越來越近。
在音視頻互動技術領域，從0%到90%的基礎技術較為簡單。正如聲網(wǎng)表述的那樣，一個新產(chǎn)品團隊可以通過短期研發(fā)完成一個基礎的音視頻互動產(chǎn)品，但很難保證其兼容性、互動質量等，很容易面臨延遲、卡頓、雜音等問題。在對于溝通質量要求較高的商業(yè)、付費教育等行業(yè)中，研發(fā)起步較早的聲網(wǎng)經(jīng)歷了長時間對產(chǎn)品的優(yōu)化歷程，具備先發(fā)優(yōu)勢。
但這并不意味著聲網(wǎng)的技術壁壘不可逾越。
中信證券認為，聲網(wǎng)的競爭對手包括騰訊云代表的公有云廠商、Tokbox代表的RTE廠商、Twilio代表的CPaaS廠商、ZOOM代表的視頻會議廠商、以及WebRTC代表的開源項目。相比之下，聲網(wǎng)的優(yōu)勢在于RTC領域的定制化解決能力、更少延遲和卡頓的技術能力、以及先發(fā)優(yōu)勢下的客戶規(guī)模優(yōu)勢。
但聲網(wǎng)仍面臨眾多對手的追趕。其中包括騰訊云、阿里云、網(wǎng)易云等擁有資金優(yōu)勢的巨頭，對聲網(wǎng)的威脅不可謂不大。
一位前YY員工表示，當行業(yè)內(nèi)普遍能做到99.99%的技術能力，聲網(wǎng)即便將RTC技術發(fā)展至99.999%的水平，仍然無法維持對競爭對手在視頻延遲、卡頓等技術上的代差優(yōu)勢。屆時聲網(wǎng)將面臨技術壁壘瓦解的風險。
此外在客戶方面，聲網(wǎng)對大客戶依賴程度較高。招股書數(shù)據(jù)顯示，2020年第一季度，聲網(wǎng)前兩大客戶分別占據(jù)公司總收入的14%和10%。
且聲網(wǎng)高度依賴教育行業(yè)的客戶增長。而在疫情得到控制后，來自教育領域的需求有所消退。聲網(wǎng)二季報電話會議透露，一部分線下教育機構客戶在二季度流失了，對聲網(wǎng)的營收影響大概在14%左右。
從種種跡象看，聲網(wǎng)必須在先發(fā)優(yōu)勢充裕的當下尋找突破方向，與競爭對手拉開差距。
02 為何不學ZOOM？
在聲網(wǎng)收獲股價飆漲之前，云通訊行業(yè)已經(jīng)迎來一輪猛烈的投資熱潮。其中，融合音視頻服務、智能客服服務、短信+語音Paas服務等能力的容聯(lián)云通訊拿到由中國國有資本風險投資基金領投的1.25億美元F輪融資，并于2月9日登陸美股市場，首日漲幅200%，市值高達76.73億美元。
在聲網(wǎng)三季度財報電話會議中，摩根士丹利研究助理楊柳向趙斌問起競爭對手壓力問題。趙斌的答復是，聲網(wǎng)的競爭地位足夠強大，擁有業(yè)內(nèi)最大的RTE開發(fā)社區(qū)，每月有將近一萬個新應用，聲網(wǎng)解決客戶個性化需求的能力也更強。
言外之意，聲網(wǎng)的護城河已足夠深。
如果將聲網(wǎng)與容聯(lián)云對比分析，在2020年前三季度中，聲網(wǎng)的毛利率約為66.07%，容聯(lián)云約為40.53%，在毛利率更高的同時，專注于單一業(yè)務的聲網(wǎng)可以通過單一業(yè)務的規(guī)模優(yōu)勢，攤平營銷費用，從而享有更低的營銷費用占營收比。但劣勢也很明顯，盤踞多個賽道的容聯(lián)云擁有較聲網(wǎng)更強的營收成長空間。
以2020年前三季度營收額計算，容聯(lián)云為5.09億人民幣，聲網(wǎng)約為6.45億人民幣，對應當前市值的市銷率為容聯(lián)云63.42倍，聲網(wǎng)105倍。
顯然，專注單一賽道的聲網(wǎng)收獲了更多資本市場認可，但聲網(wǎng)的壓力在于，須在技術優(yōu)勢褪色之前，找到下一個護城河。
方向大致有兩個，像ZOOM一樣，將技術轉化為面向客戶的具體產(chǎn)品，或像目前的做法一樣，通過收購加固技術壁壘，強化自身SDK的一站式解決能力。
兩種方法各有優(yōu)劣，加固壁壘路線，相當于將C端產(chǎn)品的市場風險外包，堅持自身上游技術供應商的定位，相當于更穩(wěn)妥的一條路。
而ZOOM路線的風險大，收益也更大。問題是，聲網(wǎng)擅長的是針對客戶特定需求的個性化解決能力，在普適性和用戶基礎上弱于騰訊、阿里等大廠。而在新冠疫情帶來的在線音視頻互動需求爆發(fā)中，大廠已經(jīng)實現(xiàn)了率先搶跑。
一位樸新教育教師對「新熵」表示，新東方、好未來等大型教育機構都有自己的線上產(chǎn)品，在疫情期間，線下課集中轉入線上。而小機構缺少打造線上平臺的資金實力，多依賴于騰訊會議、釘釘?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)大廠產(chǎn)品來實現(xiàn)網(wǎng)課需求。
在海外市場，新冠疫情帶來了遠程辦公產(chǎn)品的需求井噴。ZOOM、Telegram等在線會議產(chǎn)品均實現(xiàn)快速增長。2020年，ZOOM股價增幅超過400%，其中，三季度收入同比增幅達到366.52%。
顯然，聲網(wǎng)放棄了與巨頭爭奪終端市場的嘗試。
復盤聲網(wǎng)在新冠疫情下的動作，一個清晰的脈絡是，聲網(wǎng)試圖通過制定行業(yè)標準，來強化自身在上游技術供應商中的領頭羊地位，以擴展用戶資源。
去年二季度，聲網(wǎng)推出了行業(yè)首個體驗質量標準XLA，并制定了賠付標準。對于技術未達標情況，聲網(wǎng)將免除客戶的當月費用乃至全部費用。
這樣的競爭策略，與聲網(wǎng)的成長軌跡有關，濃厚的技術基因決定了聲網(wǎng)的供應商定位。趙斌曾經(jīng)透露，在2017年以前，聲網(wǎng)“實際上沒人用，也不知道誰需要”，此后才逐步打開局面。對趙斌來說，用戶從無到有的增長來之不易，與其投入不擅長的領域，不如做好專業(yè)范圍內(nèi)的事。
對于聲網(wǎng)，這樣的定位亦福亦禍，在確保公司專攻主營業(yè)務的同時，也將把聲網(wǎng)牢牢綁定在音視頻服務的賽道上。在享受技術紅利的同時，也為聲網(wǎng)戴上賽道天花板的枷鎖。至于收購戰(zhàn)略能否讓聲網(wǎng)在自身的專屬賽道中打造一條足夠扎實的護城河，需要交給時間來回答。
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