鳳凰網(wǎng)深圳攜手紫鳥(niǎo)瀏覽器重磅打造的跨境電商行業(yè)紀(jì)錄片《了不起的行業(yè)》，致力于深度呈現(xiàn)這個(gè)時(shí)代最具活力的商業(yè)圖景。
本期節(jié)目，我們走進(jìn)箴全科技，與聯(lián)合創(chuàng)始人李鵬展開(kāi)深度對(duì)話.在蘇州，他用十年走通了B2B轉(zhuǎn)型品牌出海的跨境之路，從代工生產(chǎn)到創(chuàng)立自主品牌，他以差異化思維打開(kāi)市場(chǎng)。憑自研爆款矩陣，穩(wěn)居品類前列，營(yíng)銷規(guī)模突破億元，一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)這位務(wù)實(shí)派賣家的跨境實(shí)戰(zhàn)故事。
《了不起的行業(yè)》第二季 第14期
主持人：欄目主理人 貝卡
嘉賓：箴全科技創(chuàng)始人 李鵬
李鵬：2012年12月份我們開(kāi)始做跨境電商，做的還是傳統(tǒng)外貿(mào)B2B的，阿里巴巴平臺(tái)包括亞馬遜都屬于在初期流量爆發(fā)的時(shí)候，我們上了這些產(chǎn)品，很快就得到了一些流量，然后有了很多反饋，又去開(kāi)發(fā)我們自研的一些產(chǎn)品，箴全這個(gè)品牌是15年做的。
貝卡：爆品是哪年出的？
李鵬：15年的時(shí)候開(kāi)始有的，現(xiàn)在是主攻亞馬遜，還有托管平臺(tái)里面的一些，像TEMU我們也在做。
貝卡：公司開(kāi)始出了這么多爆品之后，在戰(zhàn)略層面有發(fā)生什么改變嗎？
李鵬：
優(yōu)勢(shì)1：B端資源打通供應(yīng)鏈
有些爆品產(chǎn)生實(shí)際上給我們帶來(lái)了很多驚喜，比如B端的資源導(dǎo)到C端里面，我們給供應(yīng)商有更多的B端訂單，又給予我們現(xiàn)在比如小批量在做的時(shí)候，我只要做100或200個(gè)就可以去試單了，產(chǎn)品供應(yīng)鏈會(huì)更好。
優(yōu)勢(shì)2：C端資源反哺B端
C端里面我們想研發(fā)的一些產(chǎn)品，把它開(kāi)發(fā)出來(lái)，也可以再供給到我們的B端客戶，看到我們的一些新品相，他可以下更多的訂單。
貝卡：是在2015年出現(xiàn)了很多爆品之后，公司的策略由B端轉(zhuǎn)向了B+C這樣的模式嗎？
李鵬：可以這樣理解，當(dāng)時(shí)我們把B端+C端這個(gè)產(chǎn)品，或者在渠道上面的所有的資源都充分地結(jié)合在一起了，但后期的時(shí)候，實(shí)際上還是C端的業(yè)務(wù)要稍微多一點(diǎn)。
2018年我們有了產(chǎn)品利潤(rùn)，也有了自己選品的信心，就開(kāi)始調(diào)研市場(chǎng)上可能需要的一些產(chǎn)品，就開(kāi)始做品牌推廣，然后我們就有自己的全渠道能力，去做一些品牌的初期的階段，也就初步有了品牌的一些想法。
貝卡：箴全現(xiàn)在在哪個(gè)國(guó)家賣的最好？
李鵬：目前來(lái)講，美國(guó)和歐洲可能各占一半，差不多40%和40%的這樣一個(gè)份額。
貝卡：在運(yùn)動(dòng)健身這個(gè)類目，哪個(gè)國(guó)家的技術(shù)水平算是最高的？
李鵬：目前肯定還是美國(guó)，因?yàn)樗麄兊慕∩碛脩羧巳鹤疃?，?xí)慣也是最好的，滲透率也是最高的，因?yàn)榻∩砥鞑倪@種運(yùn)動(dòng)的東西，也都是美國(guó)人先發(fā)明的，其次在歐洲、德國(guó)、英國(guó)和法國(guó)都有比較好的健身人群。
貝卡：像歐美他們其實(shí)有很多自己比較早期的品牌，我們是怎么在這些國(guó)外的品牌中突圍的。
李鵬：不一定說(shuō)把所有的產(chǎn)品都一下給到客戶，比如我們現(xiàn)在自研的一個(gè)瑜伽柱，它能夠在所有的渠道當(dāng)中能曝光出來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品很好，他自然會(huì)再追溯到我們這個(gè)品牌當(dāng)中。
貝卡：當(dāng)時(shí)有一些對(duì)標(biāo)的品牌嗎？
李鵬：有，我們的客戶都是我們對(duì)標(biāo)品牌，之前功能訓(xùn)練最好的做的就是銳步，他們?cè)谂e辦這樣一個(gè)CROWFIT這樣一個(gè)賽事，里面就提供了很多產(chǎn)品。
貝卡：當(dāng)您看到這些對(duì)標(biāo)產(chǎn)品在一些像賽事，或者其他營(yíng)銷方式來(lái)做品牌聲量的時(shí)候，您有些什么打算？
李鵬：有點(diǎn)望塵莫及，但是強(qiáng)者有強(qiáng)者它自己走的這賽道，我們找了個(gè)不同的，他們要服務(wù)的一些人，不是每個(gè)人都買得起它的高溢價(jià)的這個(gè)品牌的產(chǎn)品。比賽的時(shí)候消費(fèi)者是用一種，但是訓(xùn)練的時(shí)候消費(fèi)者會(huì)用各種品牌。比如你今天要去學(xué)瑜伽，一方面要去瑜伽館里鍛煉，另一方面回家又買很多器械，就衍生出來(lái)各種配件，所以需求是非常大。
貝卡：您現(xiàn)在有在做本土化的布局嗎？
李鵬：本土化的布局我們?cè)跉W洲現(xiàn)在目前是做的最多的，第一，我們?cè)跉W洲那邊建立一個(gè)自己的中轉(zhuǎn)倉(cāng)，提升一些效率，實(shí)際上對(duì)我們來(lái)講，庫(kù)容的問(wèn)題是要解決掉的，第二我們?cè)诋?dāng)?shù)刈隽艘粋€(gè)展示的樣品間，客戶可以直接在那邊去溝通，測(cè)試我們的一些產(chǎn)品，另一方面在本地化投入的就是AI，有一些貿(mào)易的伙伴在那邊，我們通過(guò)給他提供一些工具，把有些客戶再去做一些激活。
在我們這個(gè)東南亞，包括和中國(guó)友好的國(guó)家，我們也是加大了投入去做，一方面展會(huì)和出行比較方便，另外他們重點(diǎn)的一二線的城市的健身滲透率都非常高，我們也在開(kāi)拓它
貝卡：您提到的一些和中國(guó)友好的國(guó)家，其實(shí)有很多的品牌和很多的其他的產(chǎn)品線，它也有優(yōu)先的考慮，作為健身運(yùn)動(dòng)器材卷不卷，多不多？
李鵬：不多，現(xiàn)在進(jìn)入我覺(jué)得是當(dāng)下最好的時(shí)候。我們現(xiàn)在實(shí)際上還原到十年前在做跨境電商的時(shí)候，把東西賣出去就可以了，還算是很好的一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。
貝卡：您在做品牌之后和之前做白牌，在公司的體量上有什么明顯的增長(zhǎng)嗎？
李鵬：增長(zhǎng)肯定是有的，總體上來(lái)講，我覺(jué)得從2018年到2022年左右，都是可能有翻倍的現(xiàn)象，也是對(duì)于我們C端上建立特別大的信心。
貝卡：箴全是有自己的研發(fā)室和工廠，都在哪里？
李鵬：蘇州有部分，深圳是專門在做電機(jī)的研發(fā)，蘇州在做測(cè)試，南通工廠基本上在最后的出貨的階段。
貝卡：箴全經(jīng)歷過(guò)一次改名嗎？
李鵬：對(duì)，更名的初期，我還是希望從貿(mào)易的視角上面去調(diào)整，結(jié)合了很多接下來(lái)開(kāi)發(fā)方向，硬科技，包括現(xiàn)在所提的AI都是我特別想在公司植入的，帶著公司團(tuán)隊(duì)心智的調(diào)整，所以我希望這次的決定會(huì)成為接下來(lái)十年或者是幾十年當(dāng)中比較正確的決定。
貝卡：為什么會(huì)在蘇州創(chuàng)業(yè)？
李鵬：我是在蘇州上學(xué)的，2012年在上海上班，認(rèn)識(shí)我太太就來(lái)這邊創(chuàng)業(yè)了，所以這也是我的第一選擇，它既靠上海，所有的便利都有，蘇州的人文環(huán)境、創(chuàng)業(yè)環(huán)境也非常好，蘇州這個(gè)城市，特別現(xiàn)在我們?cè)谶@個(gè)地方，它屬于蘇州工業(yè)園區(qū)，它是新加坡加蘇州工業(yè)園區(qū)一起建立的這樣一個(gè)城市，它有一個(gè)特點(diǎn)就是政府非常的開(kāi)放，他們做的產(chǎn)業(yè)全部?jī)蓚€(gè)字，就是特色。
貝卡：一直聽(tīng)說(shuō)蘇州對(duì)跨電商這個(gè)行業(yè)扶持的力度是很大的。
李鵬：對(duì)，不光在海外倉(cāng)，還有我們的獨(dú)立站，品牌方都有很大的補(bǔ)貼。
貝卡：您最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候選擇的就是運(yùn)動(dòng)健身品類嗎？
李鵬：對(duì)，而且是非常明確，我在上一份工作當(dāng)中，在上海、在蘇州的公司，基本上都是在做這種運(yùn)動(dòng)相關(guān)的，最初他們做的可能更多的是傳統(tǒng)外貿(mào)，接觸到最早的客戶，我們?cè)?012年的時(shí)候，借助電商線上的風(fēng)口，然后慢慢做起來(lái)，有這樣一個(gè)流量紅利。
貝卡：您現(xiàn)在是取得了一個(gè)什么樣的成績(jī)？
李鵬：公司里面很多爆品，我們?cè)诒防锩媾琶?，最暢銷的最起碼有十幾個(gè)都是前五，主要的爆品的銷售，至少能穩(wěn)定在一個(gè)億的這樣體量在去做，然后再開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品。
貝卡：您覺(jué)得箴全取得現(xiàn)在的成績(jī)的核心原因是什么呢？
李鵬：核心原因，第一個(gè)就是天時(shí)，它給到我們這種跨境電商或者我們這樣的創(chuàng)業(yè)者，有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，上品就能賣，另外，最初的時(shí)候，我們有很多一些利潤(rùn)品，這種跟行業(yè)不太一樣的一些產(chǎn)品線，就是在類目里面選擇更小眾，更細(xì)化的品類，然后找到不同的點(diǎn)在里面去上，大家還沒(méi)有轉(zhuǎn)念這種觀念的時(shí)候我們很積極的直接就上了。這個(gè)時(shí)代會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)勤奮的人，我可能算是其中一個(gè)。后期的發(fā)展就離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我們建立了一些合伙人機(jī)制，然后納入一些新的機(jī)制，讓我們團(tuán)隊(duì)管理更具公司性，可以往更多的平臺(tái)上去做。
貝卡：您平時(shí)的工作行程是怎樣的？
李鵬：行程的話大部分時(shí)間還是在蘇州，深圳可能一至兩個(gè)月去一趟。工廠那邊我基本上就是每月都可以去，因?yàn)樗?dāng)天就可以來(lái)回。還有一些是我們比如展會(huì)、
客戶的一些溝通、單獨(dú)的一些業(yè)務(wù)都是我們負(fù)責(zé)人在安排，然后其他時(shí)間都是交給家庭了。還有一部分我在負(fù)責(zé)有個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，就是做一些新的品類的一些開(kāi)發(fā)。
因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)都是00后，我希望用一些特別的方式，特別的管理，然后讓他們自己在推進(jìn)一些項(xiàng)目，所以大概的時(shí)間都是在蘇州。
貝卡：您覺(jué)得做跨境的賣家最大的誤區(qū)是什么？
李鵬：最早的是我們?cè)谀莻€(gè)庫(kù)存上面吃過(guò)很多虧，包括侵權(quán)上面。在庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率上，還有這個(gè)庫(kù)存管控上，我覺(jué)得剛開(kāi)始為了賣貨，把貨賣的越來(lái)越多，但是實(shí)際上貨到那邊，并沒(méi)有把它賣出去，然后周轉(zhuǎn)越來(lái)越慢占用了太多的現(xiàn)金流。第二個(gè)是在這個(gè)現(xiàn)金管控上面，實(shí)際上還是跟營(yíng)銷費(fèi)用有關(guān)，我們基本上控的是營(yíng)銷占比要在這個(gè)毛利控制是多少，保證它在營(yíng)銷投入不會(huì)超過(guò)一定的程度，所以這是我們硬去卡控的。還有一些就是合規(guī)性和侵權(quán)的問(wèn)題導(dǎo)致店鋪掛掉也很多。
貝卡：如果讓您給到出海企業(yè)幾個(gè)建議，您會(huì)給到哪三點(diǎn)？
李鵬：第一個(gè)我就是覺(jué)得，不是說(shuō)在主流的市場(chǎng)選擇跟別人去競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得都是在不同的類目上面，抓到不同定位的產(chǎn)品，與其更好不如不同。第二個(gè)，我覺(jué)得在做法上面，我們還是盡量把有限資源聚焦，哪個(gè)資源去放到哪個(gè)事情上面。第三個(gè)，我是希望我們有一定的長(zhǎng)期性，像我們可能深圳或者其他地方很多都是鋪貨的，可能他的時(shí)間周期很短。所以長(zhǎng)期性也是我特別想去遵循的。所以對(duì)我來(lái)講，取舍、聚焦、長(zhǎng)期性都是我經(jīng)營(yíng)我們現(xiàn)在這個(gè)類目，經(jīng)營(yíng)跨境電商想去做的事情。
貝卡：您覺(jué)得在未來(lái)的5-10年內(nèi)，跨境電商會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)怎樣的趨勢(shì)？
李鵬：我覺(jué)得是，相信它是一個(gè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的一個(gè)賽道，未來(lái)還是有一定的這種區(qū)域性的。比如現(xiàn)在美國(guó)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，歐洲是一個(gè)市場(chǎng)，但是我很堅(jiān)信接下來(lái)的跨境電商在我們中國(guó)周邊的國(guó)家，它會(huì)成為一個(gè)跨境商圈，更多的中國(guó)品牌走向世界。
貝卡：您認(rèn)為跨境電商是一個(gè)了不起的行業(yè)嗎？
李鵬：肯定是，對(duì)于我來(lái)講，我很自豪的說(shuō)，跨境電商絕對(duì)是一個(gè)非常了不起的行業(yè)。我是在其中的一個(gè)受益者，我也希望這個(gè)行業(yè)越來(lái)越好，能夠給大家在經(jīng)濟(jì)上或者便利上、效率上都有所提升。
申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
