在科技自立自強(qiáng)成為國(guó)家戰(zhàn)略的當(dāng)下，科學(xué)儀器行業(yè)正迎來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。然而，這個(gè)行業(yè)技術(shù)壁壘高、研發(fā)周期長(zhǎng)，國(guó)產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)“散、亂、小”的特點(diǎn)，如今國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器行業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣子的？如何面對(duì)激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)？在國(guó)產(chǎn)化替代浪潮中，國(guó)產(chǎn)企業(yè)又該如何把握機(jī)會(huì)？
帶著這些問(wèn)題，我們專(zhuān)訪了賽智科技總經(jīng)理鐘成明。從財(cái)經(jīng)稅務(wù)專(zhuān)業(yè)到創(chuàng)投領(lǐng)域，再到如今擔(dān)任杭州賽智科技的企業(yè)負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深耕高端科學(xué)儀器領(lǐng)域，他正以獨(dú)特的金融視角與豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新，為中國(guó)智造與科技進(jìn)步注入新動(dòng)能。
問(wèn)：鐘總，您好！跨行這幾年有什么感悟，對(duì)公司的發(fā)展有什么心得？
鐘成明：您好，很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)交流。跨界的這幾年，我最大的體會(huì)是“專(zhuān)業(yè)可以穿透行業(yè)壁壘”。雖然我出身財(cái)稅和創(chuàng)投，但真正投身科學(xué)儀器行業(yè)后，我深刻感受到，實(shí)體產(chǎn)業(yè)才是價(jià)值創(chuàng)造的根基。這個(gè)行業(yè)技術(shù)門(mén)檻高、回報(bào)周期長(zhǎng)，但也正因如此，更需要長(zhǎng)期主義的堅(jiān)持。賽智科技始終聚焦色譜、光譜儀及配套軟件的自主研發(fā)，目標(biāo)就是讓用戶(hù)“用得起、放心用”，這幾年公司保持每年20%-30%的持續(xù)增長(zhǎng)，產(chǎn)品得到了用戶(hù)的廣泛認(rèn)可。
我的心得主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是堅(jiān)持自主研發(fā)與產(chǎn)學(xué)研融合。公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)占比超過(guò)30%，核心成員都擁有多年行業(yè)積淀，我們注重自主創(chuàng)新，并與浙江大學(xué)等高校緊密合作，確保技術(shù)前沿性與成果轉(zhuǎn)化效率。二是貫徹“用得起、放心用”的服務(wù)承諾。我們提供從咨詢(xún)、方案設(shè)計(jì)到安裝調(diào)試的全流程服務(wù)，專(zhuān)業(yè)工程師上門(mén)安裝，24小時(shí)響應(yīng)，5個(gè)工作日內(nèi)解決問(wèn)題，真正降低用戶(hù)的使用門(mén)檻與后顧之憂(yōu)。三是深入場(chǎng)景精準(zhǔn)解決客戶(hù)痛點(diǎn)。無(wú)論是企業(yè)質(zhì)檢、科研機(jī)構(gòu)還是政府監(jiān)測(cè)，我們都深入實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，為客戶(hù)提供精準(zhǔn)高效、適配性強(qiáng)的分析測(cè)試解決方案，助力用戶(hù)攻克檢測(cè)難題、提升工作效率。也正因如此，才贏得了越來(lái)越多用戶(hù)的信賴(lài)。
說(shuō)到底，我們賣(mài)的不只是儀器設(shè)備，更是一份“讓用戶(hù)放心”的承諾。未來(lái)，賽智科技將繼續(xù)以專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)的態(tài)度，扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品與服務(wù)，助力中國(guó)科學(xué)儀器行業(yè)的自主與自強(qiáng)。這也是我們能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持穩(wěn)健成長(zhǎng)的根本原因。
問(wèn)：作為一個(gè)跨界者，您認(rèn)為科學(xué)儀器行業(yè)最大的特點(diǎn)是什么？
鐘成明：科學(xué)儀器是個(gè)“慢行業(yè)”，需要極致的長(zhǎng)期主義。它不像互聯(lián)網(wǎng)有爆發(fā)式增長(zhǎng)，這個(gè)行業(yè)的技術(shù)革新非常緩慢，但一旦取得根本性突破，往往能產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。我舉個(gè)例子：日本島津制作所的田中耕一，就因發(fā)現(xiàn)了特殊的檢測(cè)方式，獲得了諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)，這也側(cè)面反映出這個(gè)領(lǐng)域的價(jià)值在于扎實(shí)的積累與持續(xù)的技術(shù)研發(fā)。
基于這個(gè)行業(yè)特性，賽智科技每年會(huì)將銷(xiāo)售額的5%-10%投入研發(fā)，其中約50%用于核心產(chǎn)品——液相色譜儀（含配套軟件）的持續(xù)優(yōu)化與迭代，確保其穩(wěn)定性和先進(jìn)性；另外50%則用于響應(yīng)市場(chǎng)需求的短期功能開(kāi)發(fā)，例如針對(duì)飼料檢測(cè)快捷化、氨基酸分析高通量化，凝膠凈化技術(shù)、氨基酸分析等的功能升級(jí)。
在我看來(lái)，科學(xué)儀器行業(yè)沒(méi)有捷徑，單純追求短期的技術(shù)炫技或功能堆砌毫無(wú)長(zhǎng)期價(jià)值，甚至可能是“飲鴆止渴”，我們必須堅(jiān)守腳踏實(shí)地的初心，扎扎實(shí)實(shí)做好技術(shù)研發(fā)，把生產(chǎn)管理做精細(xì)，穩(wěn)定壓倒一切。
問(wèn)：非技術(shù)背景出身的負(fù)責(zé)人，您需要補(bǔ)哪些專(zhuān)業(yè)短板？
鐘成明：我需要補(bǔ)的知識(shí)非常多，這個(gè)行業(yè)跨了光學(xué)、機(jī)械、電子電路、流體力學(xué)、軟件、化學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域。除了技術(shù)方面，還有生產(chǎn)管理、營(yíng)銷(xiāo)等等，但對(duì)我而言，關(guān)鍵不是“補(bǔ)短板”，而是“鍛長(zhǎng)板”——發(fā)揮財(cái)務(wù)與金融思維優(yōu)勢(shì)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作推動(dòng)整體發(fā)展。
而且，企業(yè)要有特色才有價(jià)值，如果做得跟大家都一樣，就沒(méi)有價(jià)值了。因?yàn)槭强缧械娇茖W(xué)儀器行業(yè)，我有個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)——我在管理上沒(méi)有偏向，公司需要上什么，我就是什么優(yōu)先。我也認(rèn)識(shí)一些專(zhuān)業(yè)出身的老板，比方說(shuō)一個(gè)光學(xué)出身的老板，他可能對(duì)光特別關(guān)注，其他的他就沒(méi)那么關(guān)注了。所以，我沒(méi)有偏向，也是有好處的。
問(wèn)：您如何看待當(dāng)前國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器行業(yè)的現(xiàn)狀？如何應(yīng)對(duì)激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)？
鐘成明：現(xiàn)在國(guó)家把高端科學(xué)儀器列為重點(diǎn)攻關(guān)領(lǐng)域，科學(xué)儀器行業(yè)國(guó)產(chǎn)化替代空間很大，從銷(xiāo)售額的角度上來(lái)說(shuō)，目前國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器的市場(chǎng)占比不足10%，國(guó)內(nèi)科學(xué)儀器廠家整體呈現(xiàn)“散、亂、小”的特點(diǎn)，年銷(xiāo)售額在500萬(wàn)-1000萬(wàn)的公司非常多。這些公司無(wú)論是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳還是技術(shù)革新，力量都非常薄弱。
針對(duì)這一現(xiàn)狀，我們制定了兩大策略：第一，我們自己組團(tuán)，聯(lián)合液相色譜儀上下游的相關(guān)企業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟共同開(kāi)拓市場(chǎng)；第二，借助現(xiàn)有平臺(tái)，像阿里、京東等強(qiáng)大的電商平臺(tái)，借助它們的力量去開(kāi)拓市場(chǎng)。
問(wèn)：在國(guó)產(chǎn)化替代浪潮中，如果行業(yè)出現(xiàn)整合浪潮，國(guó)產(chǎn)企業(yè)如何把握機(jī)會(huì)？
鐘成明：我的核心觀點(diǎn)是“弱國(guó)無(wú)外交”，企業(yè)自身實(shí)力不足時(shí)，在合作中就難以獲得平等地位。我們現(xiàn)階段的重點(diǎn)是：全力提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)能力和品牌影響力。同時(shí)，我們正系統(tǒng)性地將技術(shù)實(shí)力轉(zhuǎn)化為政府、資本、產(chǎn)業(yè)伙伴看得懂的價(jià)值語(yǔ)言——資質(zhì)認(rèn)證、專(zhuān)利布局、客戶(hù)案例、行業(yè)影響力，在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)有利位置。
說(shuō)到底，資本是企業(yè)發(fā)展的“催化劑”，能夠幫助企業(yè)在關(guān)鍵階段提速。其本質(zhì)上是“錦上添花”的角色，企業(yè)唯有自身過(guò)硬，才能在合作中掌握主動(dòng)權(quán)。賽智科技要做的，就是在正確的時(shí)間，以我們?cè)谥苽湟合?、氣相色譜儀等領(lǐng)域扎實(shí)的技術(shù)與服務(wù)，匹配對(duì)的資本，這樣才能在整合浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，而不是被潮水沖走。
問(wèn)：目前賽智科技的發(fā)展?fàn)顩r如何？產(chǎn)品定位是什么？
鐘成明：近幾年，賽智科技一直保持每年20%-30%的增長(zhǎng)，但我認(rèn)為這還是學(xué)習(xí)他人有的增長(zhǎng)，還沒(méi)找到自己獨(dú)特的路。什么時(shí)候賽智科技業(yè)績(jī)能翻番甚至翻兩三倍，就證明找到了適合自己的市場(chǎng)。我們現(xiàn)在人員基本沒(méi)增加，只是讓團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)得更快、效率更高。我不鼓勵(lì)加班，8小時(shí)之內(nèi)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，效果反而更好。
我們的產(chǎn)品定位是“用得起，放心用”，其實(shí)就是性?xún)r(jià)比。我們致力于解決客戶(hù)的實(shí)際需求，而不是賣(mài)一些花里胡哨的功能，這讓我們跟所有同行都不形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。就像客戶(hù)只需要一個(gè)計(jì)算器，市面上卻都在賣(mài)電腦——那我們就把計(jì)算器做好。
問(wèn)：賽智科技在擴(kuò)產(chǎn)或融資時(shí)，您會(huì)如何把控來(lái)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？
這里邊其實(shí)分兩個(gè)方面，我先說(shuō)投資擴(kuò)產(chǎn)，作為財(cái)務(wù)出身，我比較關(guān)注數(shù)據(jù)，到底哪個(gè)客戶(hù)群體占比高，就在這方面進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)。這個(gè)邏輯非常簡(jiǎn)單，在公司里邊我不喜歡聽(tīng)一些習(xí)慣說(shuō)的口語(yǔ)描述，比方說(shuō)客戶(hù)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好用或不好用，你要用非常精確的數(shù)據(jù)，我們要精確的一些數(shù)字來(lái)進(jìn)行判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否要進(jìn)行投產(chǎn)或擴(kuò)大生產(chǎn)。
至于融資，我前邊已經(jīng)說(shuō)到了，對(duì)于資本，我是非常謹(jǐn)慎的，因?yàn)槊恳患彝顿Y公司的投資重點(diǎn)不一樣，有長(zhǎng)期的以技術(shù)為準(zhǔn)，有短期的以投資回報(bào)率為準(zhǔn)，還有國(guó)家資本以你的產(chǎn)品為準(zhǔn)，他們的投資邏輯都不一樣。其實(shí)，我們現(xiàn)在就有好幾個(gè)產(chǎn)業(yè)投資，甚至找了好多資本對(duì)我們進(jìn)行投資，他雖然給我錢(qián)，但我感覺(jué)這并不能讓賽智科技快速的發(fā)展，反而在一定程度上可能會(huì)延緩成長(zhǎng)，讓賽智科技偏離軌道。所以，有錢(qián)也不一定是好，選擇資本方的時(shí)候一定要挑。
問(wèn)：面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)科學(xué)儀器企業(yè)缺的是技術(shù)積累還是資本耐心？
鐘成明：兩者相互促進(jìn)。技術(shù)積累是根本，資本耐心取決于企業(yè)是否展現(xiàn)出足夠的潛力和實(shí)力，沒(méi)有長(zhǎng)期投入就不可能取得突破。資本的核心邏輯是逐利的，多數(shù)都希望短期見(jiàn)效。那些特別有耐心的資本，大概率是他們看到了企業(yè)自身的價(jià)值和影響力，覺(jué)得你能成。歸根結(jié)底，打鐵還需自身硬。
“專(zhuān)業(yè)是跨越行業(yè)壁壘的橋梁，務(wù)實(shí)是持續(xù)成長(zhǎng)的基石。”從創(chuàng)投到實(shí)業(yè)，從財(cái)務(wù)到全面管理，鐘成明與賽智科技正嘗試走出一條融合金融理性與工程務(wù)實(shí)的發(fā)展路徑。在制備液相色譜儀、氣相色譜儀、凝膠凈化、氨基酸分析、飼料檢測(cè)等具體而微的領(lǐng)域里，為中國(guó)智造在高端科學(xué)儀器行業(yè)的深入突破，提供一種冷靜而扎實(shí)的注腳。
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