視達：AI智能零售賽道未來的獨角獸 ——專訪視達創(chuàng)始人、CEO吳一黎

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視達(SandStar)公司聚微塵成疊嶂層巒，積跬步至星辰浩渺。專注于AI計算機視覺，深耕零售場景，清華背景的創(chuàng)業(yè)團隊，擁有220多位天才極客。自2017年創(chuàng)立以來，作為國內(nèi)人工智能領域里商業(yè)化最快的公司，已經(jīng)發(fā)展出4條主要產(chǎn)品線(智能貨柜、AI結算臺、純視覺無人店、智慧門店分析)，零售應用場景覆蓋全球12個國家，服務20多個世界五百強頭部客戶，打造智能零售新生態(tài)。獲得了百度風投、峰尚資本、昆仲資本、國鵬資本、墨白資本、泰國正大集團等眾多資本的青睞。日前，視達創(chuàng)始人、CEO吳一黎接受B.P商業(yè)伙伴&中國IT服務全媒體平臺總編李衛(wèi)忠的專訪，暢談了視達的夢想與一路走來的創(chuàng)業(yè)歷程。

視達創(chuàng)始人、CEO吳一黎(左)

B.P商業(yè)伙伴&中國IT服務全媒體平臺總編李衛(wèi)忠(右)

初心：以專注在科技與商業(yè)之間架起一座橋梁

李衛(wèi)忠：請介紹一下創(chuàng)業(yè)的初心以及公司名字的寓意。

吳一黎： 我上大學的時候參與了清華軟件學院和微軟研究院沈向洋老師領導的一個合作項目，所以在清華讀本科時以及后來在微軟研究院研究圖形視覺的時候，已經(jīng)有幸結識了這個領域最前沿的一大批專家;

畢業(yè)以后，我在甲骨文、IBM等跨國公司負責銷售，在智慧商務軟件市場拿下了70%的份額，使自己從技術專業(yè)轉型為銷售導向的人，并且在6-7年的零售市場打拼中，積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗，結識了一定的行業(yè)人脈。

當2016年開始創(chuàng)業(yè)的時候，我們很自然地希望利用人工智能把科技與商業(yè)整合起來做一番事業(yè)，把科技轉化成工程，結合數(shù)據(jù)提升零售應用行業(yè)的智能化。

視達公司的英文是SandStar，寓意為一沙一世界，從世間最小的一粒沙子發(fā)展到宇宙中廣闊的星辰大海。所以我們一方面希望切入點一定要專注，目前所選擇的唯一賽道就是新零售行業(yè);另一方面心中要有遠大的目標，用人工智能打通科技與商業(yè)，用計算機視覺和AI大數(shù)據(jù)的深度融合助推線下零售數(shù)字化和智能化升級。

起步：搶占國際高端市場制高點的先機

李衛(wèi)忠：請介紹一下視達與其他同行相比的競爭優(yōu)勢是什么？

吳一黎： 由于公司團隊大多出身跨國公司的背景，我們的戰(zhàn)略目標就是先打開國際高端市場，占領行業(yè)的制高點。

所以在2017年拿到二輪融資后，馬上就帶著產(chǎn)品參加了2018年全美零售業(yè)聯(lián)盟展(NRF)。當時在幾千家參展公司中，只有我們一家公司在演示AI賦能零售的解決方案，每天要接待幾十家董事長、CEO親自帶隊的歐美公司，場面非?；鸨?。此后，我們就快速打開了日本、中東、歐洲市場，也結識了如今這些主要市場的合作伙伴。

而到了2019年全美零售業(yè)聯(lián)盟展時，已經(jīng)出現(xiàn)了上百家做AI零售的公司，這時候大多數(shù)公司已經(jīng)很難脫穎而出吸引到行業(yè)重要客戶的注意了。

其次，我們的方案是最可商用的。A I產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有一個本質(zhì)區(qū)別：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品采用的都是成熟技術，服務商只需要考慮在應用端怎樣提升用戶體驗，解決好高并發(fā)等問題。

而AI尚處在一個技術不斷演進的過程中，所以需要對技術的成熟過程有比較深入的理解，并對其進行有效的管理，判斷在什么時間、做到什么程度、用在哪些領域、產(chǎn)生怎樣的商業(yè)價值，這需要花大量的時間和精力進行認知理解和技術迭代。所以，我們要在同行中脫穎而出，一定要專注，否則融了再多的錢，不斷去試探哪些細分行業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)更大的商業(yè)價值，就會浪費大量的時間與資金。而4年多的時間、200多人的團隊只集中在AI零售領域，好像目前僅有我們唯一的一家公司。我們把所有的資金和時間都花在了對行業(yè)、技術和產(chǎn)品的理解和迭代上。

第三是公司的基因。國內(nèi)的AI公司分為兩類，一是像阿里這樣的巨頭企業(yè)，二是像商湯曠視這樣的AI小巨人。我們的技術團隊既有從大B電商中引進來的，也有做小B服務開發(fā)平臺的，在服務全球客戶時，我們兩種基因和兩種商業(yè)模式結合的優(yōu)勢，可以提供更好的、更豐富的客戶體驗。

視達創(chuàng)始人、CEO吳一黎(左)

B.P商業(yè)伙伴&中國IT服務全媒體平臺總編李衛(wèi)忠(右)

成長：從市場驗證到高速增長

李衛(wèi)忠：視達從創(chuàng)業(yè)發(fā)展到今天經(jīng)歷了幾個階段？

吳一黎： 從創(chuàng)業(yè)伊始發(fā)展到去年以前，我們陸續(xù)推出了4-5個零售AI解決方案，公司整體處在一個快速驗證市場和打造團隊的階段;

從去年開始，我們的解決方案已經(jīng)可以賦能從便利店、加油站、超市，到無人店、自助售貨機、智慧門店等智慧零售的方方面面，無論從解決方案的維度還是客戶的維度，都完成了全面試水的階段，開始跨過一個大的里程碑，進入了高速成長期。

舉幾個例子，去年12月我們在美國開設了新的辦公室，未來會在全世界更多的地區(qū)建立local for local的商業(yè)模式，利用當?shù)氐膱F隊、針對當?shù)氐男枨?、進行當?shù)氐姆?，成為一個真正的跨國公司。

第二，去年12月我們有了第一個專職的銷售人員，這是從試水到商業(yè)化轉型的一個重要標志。在過去的3-4年間，我們在沒有一個銷售人員的情況下，服務了12個國家的20多家世界500強客戶，基本都是靠客戶和合作伙伴的口碑做到的。而加強專業(yè)的銷售團隊，可以更好地發(fā)掘客戶需求，推動業(yè)績實現(xiàn)更高速的增長。

第三，我們解決方案的成熟度從去年下半年開始有了一個質(zhì)的飛躍和提升，今天我們可以站在全行業(yè)的高度，無論從商業(yè)產(chǎn)品的工程化、可交付化、可復制化等各個角度來看，在全球范圍內(nèi)都已經(jīng)處于行業(yè)領先的地位，而且在產(chǎn)品技術領先的同時，成本只是競爭對手的1/5~1/10，為進一步的規(guī)?；咚僭鲩L打下了堅實的基礎。

選擇：行業(yè)用戶怎樣挑選正確的AI服務商

李衛(wèi)忠：請為傳統(tǒng)零售商們?nèi)绾握_選擇AI服務商提供一些建議。

吳一黎： 我們在2017年剛拿到投資的時候，馬上就聘請了大量資深的行業(yè)顧問，展開對行業(yè)需求的挖掘和有針對性的解決方案的把控。例如我們邀請到原王府井電商平臺的CTO加盟，很多產(chǎn)品經(jīng)理也基本都是零售行業(yè)電商公司過來的人。所以，選擇AI服務商的第一要務就是看他對行業(yè)的理解程度，以及能否把業(yè)務和技術結合得非常好。

第二，大型企業(yè)選 AI解決方案商的時候，核心看兩點，一是看他服務過誰，今天國內(nèi)AI市場已經(jīng)成為紅海，不是你開發(fā)出了技術方案就行。我們的客戶涵蓋了全世界前三大的飲料公司，占據(jù)了全世界自助售貨機一半的市場，客戶是對解決方案和服務水平最好的背書。二是看它能帶來什么商業(yè)價值?？蛻粜枰氖悄軒臀覓甓嗌馘X、從哪里掙、什么時間掙出來、投入是多少、能省多少錢、在哪里省、什么時間省出來等等，而不會糾結于用多少層網(wǎng)絡等技術相關的問題。

在深刻理解行業(yè)需求、服務過行業(yè)頂級客戶、能為客戶帶來商業(yè)價值的基礎上，以自販機舉例，我們是競爭對手出貨量的100倍，而規(guī)模效應又會帶來價格的優(yōu)勢，這就是以實力說話。

比如全世界某最大的便利店連鎖之一，我們幫助他們用可視化的數(shù)據(jù)理解人貨場的豐富信息，不僅僅是報表、熱力圖，還能夠告訴他們在 a點和b點的不同選品、定價策略、購物頻率、補貨策略、配送排班等一系列的業(yè)務決策，并且?guī)椭麄儼褌鹘y(tǒng)非常昂貴的自助售貨機的鋪設成本節(jié)省了60%。

同時，在服務體驗方面，幫助消費者打開柜門像零售真正的場景那樣自由挑選商品、自動結賬，在國內(nèi)還和微信等電子支付進行了打通。

生態(tài)：站在巨人肩膀上，從做強技術產(chǎn)品走向做大市場規(guī)模

李衛(wèi)忠：一家公司再強也做不了全部的事情，請介紹一下生態(tài)伙伴的經(jīng)營情況，比如你們是如何與微軟進行生態(tài)合作的。

吳一黎： 我們是一個專注在零售行業(yè)的 AI應用解決方案公司，所以包括云計算平臺等IT基礎設施都需要與國際巨頭進行合作。我們希望站在巨人的肩膀上，在我們所專注的領域內(nèi)把應用做到最好。

談到與微軟的合作，可以歸納為三個層面：

首先，我們是微軟IP Co-Sell共同銷售合作伙伴：微軟的IP Co-Sell計劃是一項合作銷售計劃，于2017年在美國發(fā)起，使微軟及其合作伙伴能夠在全球范圍內(nèi)的雙贏合作中提供全面的解決方案。 為了與微軟共同銷售，合作伙伴需要一個可立即投入商業(yè)使用的解決方案、強大的銷售和市場營銷策略以及一系列技術能力。視達通過了以上所有的要求，因此雙方可以在市場上進行共同銷售。

其次，我們與微軟云達成了長期合作：視達的解決方案都部署在微軟云上，微軟是全球最大云計算公司之一，在世界各個地區(qū)都能夠提供出色的云平臺支撐能力，不僅支持了視達全球化20多個國家的部署、也給全球客戶提供了最全面的安全保障。

第三，視達2018年就入選了微軟加速器-北京11期，微軟加速器申請有著“難于進哈佛”之稱，入選率僅為1.89%，我們成功入選后受到了微軟在各個方面的支持與輔導。

展望未來，隨著我們進入高速增長期，會持續(xù)加強與微軟的合作，為用戶帶來更大的商業(yè)價值。

視達CEO吳一黎(左)

微軟中國全渠道事業(yè)部合作伙伴戰(zhàn)略發(fā)展總經(jīng)理王莉佳(右)

未來：加速成為AI零售賽道的獨角獸

李衛(wèi)忠：此次疫情對你們業(yè)務的沖擊大不大？未來3-5年有什么規(guī)劃？

吳一黎： 今年疫情突發(fā)對所有公司的沖擊都非常大，我們一些海外客戶的上線時間比預期有所延遲，但是上半年以來我們也獲得了很多的機會。

首先是融資方面，我們今年拿到了泰國正大集團數(shù)億元的戰(zhàn)略融資，好像是今年我們這個賽道上唯一一家獲得融資的公司，所以我們現(xiàn)在有一個比較穩(wěn)健的財務狀況。

其次，其他同行可能會因為資金問題而縮小投入，我們非但沒有減少，反而加大了技術端的投資，今年年底或者明年年初，可能還會引入業(yè)界非常有名的大牛加盟，所以即使在突發(fā)的疫情危機中，我們還是保持著非常強勁的突破。

第三，疫情期間我們與全球各地區(qū)的合作伙伴進行了很好的關系維護工作。越是在困難的時候，大家越是需要互相扶持。但是包括遠程支持等服務，資金不夠時你就是想做也做不到，可能合作伙伴關系就會因此失掉。但是我們加大了與合作伙伴的支持，讓他們感受到在這么困難的情況下，我們非但沒有壓榨他們，還幫助他們把客戶服務建設得更扎實。

至于未來的計劃，我們走過試水的第一個階段花了大約3-4年的時間。第二個階段建立起足夠的商業(yè)壁壘可能也需要3-5年的時間。

首先，我們會在中東、歐洲、美國、日韓、東南亞等市場進行布局，建立起當?shù)胤€(wěn)定的售后服務支持體系。

其次，我們會持續(xù)專注于零售行業(yè)的需求，為行業(yè)客戶提供更高的商業(yè)價值。

第三，我們會專注于核心技術的研發(fā)，發(fā)布更多令人激動的零售業(yè)AI應用解決方案。

第四，我們會吸引更多的行業(yè)和技術專業(yè)人才加盟。

李衛(wèi)忠：所以可以預期，你們很快會成長為AI零售領域的獨角獸公司。

吳一黎： 謝謝您的鼓勵與認可。其實我們在今天的資本市場中價值是被低估的，但是我們手里有足夠的資金，所以并不慌張，我們堅信只要更加關注自己的賽道，不斷創(chuàng)造商業(yè)價值，把解決方案做到極致，成功在未來將是水到渠成的事情。

小結

與吳一黎的交流中，印象最深的是視達專注的定力。筆者采訪過很多初創(chuàng)公司，很多公司依靠技術起家，為快速找到市場取得回報，往往會同時布局多個行業(yè)尋找商機。這樣也許會增加成功的機會，但是今天嘗試零售，明天嘗試制造，后天嘗試金融，發(fā)展速度與精力就在無形中因為分散而慢了下來。

還有很多公司因為資金的壓力，會選擇做一些短期有利可圖的項目。視達也曾經(jīng)遇到過類似的項目，但是抵住了短期利益的誘惑，更專注于打造自己的核心競爭力，從而向行業(yè)領軍者的目標加快了腳步。

而當不斷把技術做到極致，為更多行業(yè)頭部客戶提供更高商業(yè)價值，規(guī)模發(fā)展的效應就會出現(xiàn)，隨之而來的還會有服務成本、融資機會等各方面的優(yōu)勢，進一步拉大與競爭對手的距離，在紅海中快速脫穎而出，加速成為行業(yè)的獨角獸。

祝愿視達公司能夠保持專注的精神，不斷以科技為用戶創(chuàng)造更高的商業(yè)價值，最終在所專注的領域中登上王座。

SandStar視達AI零售解決方案介紹

SandStar視達AI智能貨柜

拿了就走，自助結算。應用計算機視覺動態(tài)識別技術，實現(xiàn)“拿了就走，自動結算”的便捷購物體驗。

SandStar視達智慧門店分析

基于豐富的零售行業(yè)Know How，利用先進的計算機視覺技術和高階動作語義分析，提供AI智慧門店分析解決方案，幫助線下門店打通“人-貨-場”的數(shù)據(jù)，讓實體店能夠像電商一樣“進店即會員”，實現(xiàn)線下門店的營銷轉化和收益增長。

SandStar視達純視覺無人店

精準識別消費者身份行為軌跡、商品拿放等全購物行為，并在消費者離開后自動生成賬單發(fā)起結算，也能準確識別購物明細、避免盜損，用更低的成本為零售商提高管理效率，為消費者提供更便捷的購物體驗。

SandStar視達AI結算臺

動態(tài)純視覺技術打造，集掃碼、秤、會員系統(tǒng)于一身，省時省力。自動識別稱重的商品，自動計算價格。支持生鮮水果、面包蛋糕、零食商品、熟食菜品等30000多種商品的識別，可幫助商家節(jié)約人力成本，為顧客提供更簡潔、方便的購物體驗。

獎項及榮譽

憑借優(yōu)秀的商業(yè)化落地成果及前沿的技術研發(fā)，已獲得國家高新技術企業(yè)認證、中關村高新技術企業(yè)認證的雙高新認證，是中國最具商業(yè)化潛力的人工智能公司。

英特爾 IMRS(IoT Market-Ready-Solution)戰(zhàn)略合作企業(yè)

微軟 IP-Cosell戰(zhàn)略合作企業(yè)，入選微軟加速器 11期創(chuàng)新企業(yè)

入選百度AI加速器 第三期

客戶落地

在全球方位內(nèi)，SandStar 視達已經(jīng)服務多家 500 強企業(yè)，通過 AI 計算機視覺與深度學習大數(shù)據(jù)分析技術，打造了AI智能貨柜、純視覺無人店、智慧門店分析、AI 結算臺等解決方案，在成本降低 60%的情況下，讓一切場景擁有 AI 智慧。

全球范圍內(nèi)，SandStar 視達提供商用程度最高的零售 AI 一解決方案

全球首個具有 AI 純視覺智能貨柜正式商用能力的 AI 公司

全球首個將 AI 圖像識別技術應用于無人結賬場景

全球首次將 AI 人體骨骼動態(tài)追蹤技術應用在零售行業(yè)

打造全球首家 AI 純視覺無人店并落地中國

擁有全球第一家跨地域性的 AI 純視覺無人店并落地阿聯(lián)酋

融資情況

2017 年,SandStar 視達在 3 個月內(nèi)完成兩輪融資，獲得百度風投，峰尚資本， 昆仲資本的數(shù)千萬人民幣投資。

2019年完成近億人民幣B輪融資，國鵬資本領投，墨白資本跟投。

2020年8月完成數(shù)億人民幣B+輪融資，投資方為泰國正大集團子公司True Corporation旗下的數(shù)字化分支True Digital Group。

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