我們都知道做電商能不能起量有利潤(rùn)，最重要的是選品。以我接觸的從事電商的源頭工廠或是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，每個(gè)角色都有各自的選品煩惱。
源頭工廠要開(kāi)品，投入不可謂不高，一旦新品賣(mài)不動(dòng)，之前的投入就會(huì)付諸東流。經(jīng)銷(xiāo)商呢，要進(jìn)貨吧，眼前幾百幾千個(gè)品可以選，預(yù)算有限的情況下，只能進(jìn)其中的三四款，要進(jìn)哪款呢？同樣是為選品發(fā)愁。
反正不管是大商家還是小賣(mài)家，做電商的話，都面臨著同樣一個(gè)問(wèn)題：如何選品呢？本篇就以我多年的電商和供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，為大家簡(jiǎn)單講講選品的一些技巧。
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電商選品技巧一：正在起量的新款一定是首選
什么是正在起量的新款，比如我最近上了一款泡沫洗發(fā)水，這是個(gè)新題材，新產(chǎn)品，品牌方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又做的很到位，作為行業(yè)老司機(jī)，一眼就看到了這款產(chǎn)品正以指數(shù)級(jí)的曲線在爬升。
這個(gè)時(shí)候，你只要有貨，就不愁賣(mài)。因?yàn)榇藭r(shí)的市場(chǎng)行情是供小于求，供小于求意味著什么不用我多講吧。
我做供應(yīng)鏈那會(huì)兒也做過(guò)幾款市場(chǎng)突然走俏的品，我手里的貨備的又比較多，真的是體驗(yàn)到了什么叫沒(méi)有理性的搶貨，不管我多少錢(qián)出，都有人收，這就是正在起量的新款的優(yōu)勢(shì)之處。
講這種款，不是讓大家去找這樣的款，這樣說(shuō)吧，如果你在一個(gè)行業(yè)待了不到一年，就算有這樣的品，你也看不到。只有泡在一個(gè)行業(yè)里五六年的，對(duì)行業(yè)里每個(gè)品的走勢(shì)都了如指掌了，才能在風(fēng)起于青萍之末時(shí)，提早的發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)。
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電商選品技巧二：就地取材遠(yuǎn)好于盲目跟隨
各位做電商的朋友都有自己的所在地吧，幾乎每一個(gè)地方都有其主打的產(chǎn)業(yè)，比如亳州、澄海、曹縣、昭通都產(chǎn)什么，當(dāng)?shù)厝硕级?。就地取材就是你?dāng)?shù)厥裁醋畹?，你就做什么，這樣的選品思路，絕對(duì)好過(guò)盲目跟隨。
就比如耳機(jī)這類(lèi)目，體量超級(jí)大，我見(jiàn)過(guò)新人做電商什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有的，就準(zhǔn)備自己生產(chǎn)耳機(jī)來(lái)賣(mài)，成本拿來(lái)一看，自己生產(chǎn)的跟別人賣(mài)價(jià)一樣，你說(shuō)這咋玩？光看到這個(gè)類(lèi)目大了，卻不知道大類(lèi)目的門(mén)檻相應(yīng)的也很高。除非你在東莞深圳這樣電子設(shè)備聚集地有資源，不然沒(méi)得搞。
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電商選品技巧三：通品好過(guò)異形款
通品指的是沒(méi)有明顯特性的產(chǎn)品，比如常規(guī)的礦泉水，異形款指的是有鮮明特色的產(chǎn)品，比如火箭筒式造型的礦泉水。通品往往對(duì)應(yīng)著主流人群，市場(chǎng)體量大。
異形天生小眾，不會(huì)有太大的市場(chǎng)空間。咱們選品，盡量選通品，就算囤貨砸手里，還可以低價(jià)清出去。異形款不好賣(mài)先不說(shuō)，如果過(guò)季了，那就是完全砸手里了。
有的做電商的，覺(jué)得異形的這個(gè)東西很有特點(diǎn)，做的人不多，自己眼光獨(dú)到，才能選到這樣的品，這就是電商經(jīng)驗(yàn)不足的表現(xiàn)。咱們選品的前提是從買(mǎi)家角度出發(fā)，換位思考一下，這個(gè)品推給你，你會(huì)買(mǎi)嗎？
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電商選品技巧四：成本有優(yōu)勢(shì)比什么都重要
拼多多我接的店鋪里有遇到過(guò)這種情況，有個(gè)商家有2個(gè)品可以做，一個(gè)是小類(lèi)目小體量的，成本可以給到很低，一個(gè)是大類(lèi)目大體量的，但是成本沒(méi)啥優(yōu)勢(shì)。
問(wèn)我做哪個(gè)？這還用問(wèn)嗎？做電商利潤(rùn)是目的，有量沒(méi)利潤(rùn)，又沒(méi)人給你頒“年度起量冠軍”的證書(shū)。所以，哪個(gè)成本低，就做哪個(gè)了，成本低，意味著有更高的利潤(rùn)空間。
還有清貨的品，成本往往也很低。我做的洗護(hù)里面就有這樣的品，同款品，清貨的賣(mài)價(jià)9.9/支，還有3塊的利潤(rùn)，正常售賣(mài)的品19.9，才2塊的利潤(rùn)，你說(shuō)做哪款好些？
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電商選品技巧五：貨源的穩(wěn)定性大于一切
這是我做供應(yīng)鏈時(shí)的經(jīng)驗(yàn)了，我接觸的品牌沒(méi)200個(gè)，也有150個(gè)了，不同的品牌對(duì)應(yīng)著不同的團(tuán)隊(duì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些品牌背后的團(tuán)隊(duì)能力真的是有天壤之別的差距。
做的好的團(tuán)隊(duì)，控價(jià)到位，發(fā)貨補(bǔ)貨都可控。做的差的團(tuán)隊(duì)，除了運(yùn)氣好爆了個(gè)款之外，是要流程沒(méi)流程，要配合沒(méi)配合。他們品確實(shí)好賣(mài)，但是動(dòng)不動(dòng)缺貨，漲價(jià)，你說(shuō)這樣的團(tuán)隊(duì)能一起玩耍嗎？選品除了選擇好品，選擇一個(gè)靠譜的品牌方也是考核的一方面。
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電商選品技巧六：爆款微創(chuàng)新的低價(jià)品優(yōu)先做
我做拼多多做過(guò)的品確實(shí)不少，以我來(lái)看，最好做的品就數(shù)高價(jià)爆款的同款低價(jià)品了。給大家舉2個(gè)例子，一個(gè)是我做的大牌卸妝水，49一瓶，賣(mài)的還可以。
然后有個(gè)廠家高仿這款產(chǎn)品，賣(mài)28一瓶，那單量高的離譜。如果他資質(zhì)齊全，那千好萬(wàn)好，但我感覺(jué)那人是玩高仿，這就不對(duì)了，做不長(zhǎng)久。
再說(shuō)我做的一款借鑒大牌的品，也是有自己的正規(guī)牌子。大牌賣(mài)19，我們賣(mài)9.9。外觀基本上差不多，品質(zhì)會(huì)稍微差點(diǎn)，別看咱沒(méi)對(duì)方知名，但是我的單量一點(diǎn)不比對(duì)方低，因?yàn)樵蹆r(jià)格低嘛。很多用戶(hù)是沒(méi)有品牌辨識(shí)度的，只要款一樣，就會(huì)選低價(jià)的。
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電商選品技巧七：新手別碰應(yīng)季品
做拼多多這幾年，我做過(guò)的品可以分成2種，應(yīng)季品和四季品。應(yīng)季品比如護(hù)手霜、防曬霜，四季品比如卸妝油、洗發(fā)水。以我的經(jīng)驗(yàn)給到的建議是，你是新手就別碰應(yīng)季品。
應(yīng)季品的打法要很兇悍：快拉快拖。晚一天推廣，就搶不到單量了，晚一天拖價(jià)就沒(méi)得利潤(rùn)了。應(yīng)季品操作的難度相當(dāng)高，四季品會(huì)好一些，只要這個(gè)鏈接起來(lái)了，就可以一直賣(mài)。
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電商選品技巧八：能做標(biāo)品盡量別做非標(biāo)品
還有最后一個(gè)選品技巧，標(biāo)品和非標(biāo)品之分。非標(biāo)品就一個(gè)問(wèn)題，退貨率高。
啥是非標(biāo)品，就是買(mǎi)家不知道這個(gè)東西喜不喜歡，先買(mǎi)回來(lái)看看再說(shuō)，其中有一半的買(mǎi)家買(mǎi)回去不喜歡，就會(huì)退貨，非標(biāo)品退貨率高就是這個(gè)原因。而標(biāo)品呢，退貨率低的5%都不到，你說(shuō)選品的話，要做哪個(gè)？當(dāng)然是非標(biāo)品了，簡(jiǎn)單好做。
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最后
電商選品上面講的是經(jīng)驗(yàn)之談，有經(jīng)驗(yàn)了選品確實(shí)會(huì)好一些。但是完全憑經(jīng)驗(yàn)，也不一定就能選到好品（有動(dòng)銷(xiāo)有利潤(rùn)的品）。
這里面還有一絲絲的運(yùn)氣成分，我就見(jiàn)過(guò)身邊有經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)檫x對(duì)一個(gè)品而改變?nèi)松?，所以呢，咱們用?jīng)驗(yàn)做好自己的事，至于能不能一飛沖天，就交給天時(shí)了。
作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書(shū)籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；8年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，多平臺(tái)專(zhuān)欄作家，專(zhuān)注電商產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造。
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