我覺得吧，如果不懂點經(jīng)濟學，也是做不好拼多多的。就舉一個簡單的例子，我們應該都知道，一個商品賣價越高，其利潤也越高。而高利潤呢，往往又對應著小市場，不是有那句話嘛，叫薄利多銷。
說白了就是，單品我可以不要那么高的利潤，但是單量你要給我頂起來。這些常規(guī)的經(jīng)濟學道理，在座的各位電商大佬估計都懂的。
但是，一提到但是，你我的心里是不是一顫，這經(jīng)濟學原理難道還會有不同的結(jié)果，比如高利潤能爆單？薄利無法多銷？這個嘛，我不確定。
但是有一點可以肯定是：在拼多多這里，你定價的毛利和你實際到手的利潤是沒有太大關(guān)系的！也就是高毛利商品到手的不一定是高利潤，低毛利商品到手的不一定是低利潤。具體怎么解讀呢？聽我慢慢嘮。
01
拼多多的三種定價策略
先說下現(xiàn)在拼多多主流的三種定價玩法：低毛利自然流、高毛利強付費、中毛利微付費。咱們先不提付費，就單純看定價這塊，是不是定高價的毛利率更高，我做的某個定制類品，賣價是成本的4倍，你說利潤高不？而低毛利呢，賣價可能就是成本基礎(chǔ)上加了1塊錢。
有些拼多多新手，看到高價高毛利，就會覺得做這樣的品利潤肯定不低吧。那么我就把直通車這個條件加進去在來看看。
根據(jù)我近百年的開車修為，我的結(jié)論是：成本10塊的數(shù)據(jù)線，不管你賣價15，還是賣價25,35，哪怕你賣價做到45一根。大家最終到手的凈利都是一樣的，在5~10%之間，甚至還不到5個點。
如何解釋這個現(xiàn)象呢？比如成本10元，賣價15元，各位想拿到單量，直通車出價要出到多少呢？3~4塊左右吧。不然你是沒單的。那么賣價做到25元，直通車想拿到單量，出價要出到多少呢？答案是13~14塊左右吧。
各位電商大佬千萬別天真的以為，4塊錢成交一單，我賣價多少都可以做的，如果你這樣想，豈不是把別個年薪百萬的后臺程序員當傻子了？
要明白，平臺是有控商家到手的凈利率的，我做代理商和我做廠家，先不說單量大與小的區(qū)別，就看到手的利潤，不管是做高價還是做低價，真的沒有什么區(qū)別。
02
定價策略影響的只有單量
通過上面我們知道了，中高低不管哪種定價策略，對應的利潤都是一樣的，那么他們的區(qū)別在哪里呢？區(qū)別僅僅在于單量的多少。
就以手機殼為例，平臺單日總銷量假如是10萬單，那么客單1~10之間的銷量在多少呢？預計單日在8萬單。客單10~50之間的銷量在多少呢？單日在1.9萬單?？蛦?00以上的銷量在多少呢？估計1000單不到吧。（以上數(shù)據(jù)僅做參考，實際可能沒那么多）。
這就是定價和單量的金字塔模型，也叫量價公式。我發(fā)現(xiàn)有些電商大佬并不理解這個道理，會想當然的認為，我這個手機殼質(zhì)量很好，我賣108一個，單日銷量必須給到1萬單以上。
如果銷量上不去，就是方法不對，實在不行，我直通車出價100塊錢成交一單，總能實現(xiàn)1天萬單的目標吧。要我站在平臺的角度來講就是：臣妾想要這個車費，但是臣妾做不到哇。
不要說拼多多了，就全網(wǎng)所有電商平臺加起來，全國十幾億人每天的購買需求來看，客單100塊錢的手機殼都賣不了1萬單，為什么我們覺得自己能賣到1萬單？當然辦法也不是沒有，比如找個機器人去拍個幾萬單，是不是就有了，除了自己騙自己外，上述目標是不可能實現(xiàn)的。
歸根到底就一句話：大家想要多少單，要結(jié)合市場需求和容量來看。低價對應著大單量，但也不是無限大的，就算掰指頭數(shù)整個地球上的人，數(shù)量也是有限的！而高價呢，就不要按低價來定目標了，更不現(xiàn)實。
03
單量決定最終的利潤
再來講回我們做電商的最關(guān)心的利潤這塊，既然明白了高價低價利潤一樣，那么影響大家利潤的就是單量多少了。反正1單就賺1塊的話，賣100單和賣1000單，利潤就是不一樣。
那么最關(guān)鍵的問題來了，同樣的品，既然低價對應大單量高利潤，那大家都做低價豈不是妙哉。果真如此的話，那商業(yè)就簡單太多了，猜猜為啥有人要玩高價強付費，是因為他們做不了低價！
市場上做電商的就2個角色，源頭和分銷。源頭有成本優(yōu)勢，哪怕批發(fā)價掛到拼多多上都不會虧。而分銷呢？你的拿貨價都已經(jīng)被源頭加了六七個點了，你能拿貨價掛拼多多嗎，你又不是搞慈善的搬運工，肯定要加利潤去做嘛。
但是大家是不是發(fā)現(xiàn)了，加價后不開車，他就是沒單哇，那么怎么辦，開車推廣咯，那開車又沒利潤，怎么辦呢？繼續(xù)加價咯。于是，就產(chǎn)生了玩高價強付費的群體，這樣說吧，如果平臺不看重自己到手的利潤，大家玩強付費都不會有單。
正因為平臺也需要進行流量變現(xiàn)，于是咱們雙方一拍即合，商家可以做高價，多出的毛利拿去開車，至于買家認不認可你做的高價，買不買單，就看商家自己的本事了。
這就很考驗咱們運營做鏈接，做素材的能力了。高價也不是不能做，但是呢，你要有與高價匹配的高端原創(chuàng)素材才行。不然別人低價9塊錢的素材，你照搬過來賣29塊錢，就會很難開車。
04
最后
綜上咱們應該可以得出結(jié)論，做電商不就是為了利潤嘛，想提高利潤就得提高單量，那么如果你是源頭，玩低價肯定是沒錯的。
如果你是做分銷的，核心原則就一條：確保能開的動車且有利潤的前提下，盡量的把賣價做低。千萬不要做把梳子賣給和尚的事，做到了又怎樣，沒有意義。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；8年電商運營經(jīng)驗，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注電商產(chǎn)品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造。
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