做拼多多最讓咱們運(yùn)營(yíng)頭大的問(wèn)題是什么？一個(gè)是沒(méi)單，另外一個(gè)是投產(chǎn)低。如果有單且投產(chǎn)高，那絕對(duì)是拼多多運(yùn)營(yíng)同學(xué)的一大幸事。
先說(shuō)沒(méi)單這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有單很好解決，降價(jià)嘛！報(bào)活動(dòng)嘛！在拼多多上，只要價(jià)格到位了，什么都好說(shuō)。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)投產(chǎn)低的問(wèn)題，這個(gè)相對(duì)來(lái)講不太好解決，所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身，真的想把投產(chǎn)做起來(lái)，可不僅僅是修改個(gè)投產(chǎn)比出價(jià)的事，而是一系列工作的優(yōu)化好之后，才能帶來(lái)投產(chǎn)比的提升。
那么具體可以做哪些工作來(lái)提升投產(chǎn)比呢？這里我把我經(jīng)常用的幾種方法給大家分享一下。
01
提升投產(chǎn)比方法一：漲價(jià)
最常見(jiàn)的提升投產(chǎn)比方式是拖價(jià)，但是拖價(jià)有風(fēng)險(xiǎn)，拖不好的話，會(huì)導(dǎo)致你的鏈接沒(méi)有單。對(duì)于那種拖價(jià)風(fēng)險(xiǎn)高的鏈接，我一般會(huì)采用漲價(jià)的方式來(lái)把投產(chǎn)比拉起來(lái)。
記得有做過(guò)這樣一個(gè)品，客單價(jià)在50元左右，實(shí)際投產(chǎn)比是12，廣告花費(fèi)占比1/12=0.08，約占銷(xiāo)售額的8個(gè)點(diǎn)左右，利潤(rùn)還算OK，如果能一直這樣跑下去也是不錯(cuò)的。
結(jié)果突然有一天，品牌方說(shuō)：不好意思，成本漲了，采購(gòu)價(jià)每支漲5元。5元是個(gè)什么概念，這樣說(shuō)吧，如果我要跑到之前的利潤(rùn)率，經(jīng)過(guò)測(cè)算，我的投產(chǎn)要開(kāi)到40以上才算OK。
現(xiàn)在的投產(chǎn)是12，我要拉到40，這幾乎是不可能完成的事，先不說(shuō)拖價(jià)的周期久，就說(shuō)系統(tǒng)卡住投產(chǎn)，我也不可能拖到40。那怎么辦呢？漲價(jià)嘛。這種情況只能通過(guò)漲價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)了，于是我開(kāi)始了漲價(jià)大計(jì)。
因?yàn)檫@個(gè)品很多商家都在分銷(xiāo)，我大概知道市場(chǎng)價(jià)的范圍，如果品牌方漲價(jià)了，也是所有渠道的采購(gòu)成本都漲，那么售價(jià)也都會(huì)漲，所以，我不太擔(dān)心漲價(jià)后會(huì)掉單，因?yàn)槭袌?chǎng)都漲，消費(fèi)者沒(méi)得低價(jià)選。
基于這種考慮，我漲價(jià)時(shí)有個(gè)小心機(jī)，因?yàn)槲叶谪浂?，成本有?yōu)勢(shì)，我就放慢漲價(jià)的節(jié)奏，等外面都漲了一波時(shí)，我才會(huì)去跟。
這樣我依然可以做到在市場(chǎng)里價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，我漲價(jià)的幅度是5毛5毛漲的，一周漲個(gè)兩三次，漲價(jià)后，單量并沒(méi)有大的波動(dòng)。還有個(gè)點(diǎn)是，我這個(gè)鏈接是有自然單的，在漲價(jià)的同時(shí)，我降低了日限額，放大了自然單的占比。
結(jié)果用了大概三周左右的時(shí)間，加上自然單，我的實(shí)際投產(chǎn)比做到了45左右。
像這種情況也是具體問(wèn)題具體分析，由于不具備拖價(jià)條件，且市場(chǎng)都在漲價(jià)，所以我選擇的是漲價(jià)的策略，事實(shí)證明這個(gè)策略是正確的。
另外電商做久了，我算明白了，什么叫市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，后來(lái)這個(gè)鏈接又出現(xiàn)了新的狀況，自然單少了，可能跟平臺(tái)調(diào)整推薦的規(guī)則有關(guān)，為了保利潤(rùn)，于是又進(jìn)行了第二番調(diào)投產(chǎn)的操作，最終依然勝出。
02
提升投產(chǎn)比方法二：提升轉(zhuǎn)化率
投產(chǎn)比和轉(zhuǎn)化率兩者之間沒(méi)有明確的關(guān)系，但我可以明確的告訴你，你的轉(zhuǎn)化率決定著你的投產(chǎn)比。
我做的一個(gè)鏈接，轉(zhuǎn)化率平時(shí)也就5%左右的樣子，后來(lái)做了某些動(dòng)作，把轉(zhuǎn)化率提高到了10%以上，我就看到單量每天猛漲，這時(shí)全站的投產(chǎn)數(shù)據(jù)給了我一個(gè)信號(hào)：可以提升投產(chǎn)了。
其實(shí)這個(gè)鏈接的全站計(jì)劃本來(lái)投產(chǎn)比就很高，之前早就拉起來(lái)一波了，利潤(rùn)杠杠的，我是那種見(jiàn)好就收的人，一看有利潤(rùn)了，就沒(méi)在想去進(jìn)一步提升投產(chǎn)的事了。
而這次單量的增長(zhǎng)，讓我意識(shí)到，有錢(qián)不賺是傻子，這個(gè)時(shí)候不繼續(xù)提投產(chǎn)，啥時(shí)候提。然后含淚把投產(chǎn)從7拖到了9，又狠狠賺了一波。
關(guān)于投產(chǎn)比，還有個(gè)小技巧：大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，你的投產(chǎn)數(shù)值有時(shí)候是黃色字體的，這是系統(tǒng)給你發(fā)出的警告，意思是你這個(gè)投產(chǎn)比設(shè)置的高了，馬上跑不動(dòng)了。
我也遇到過(guò)這種情況，而我一旦把鏈接的轉(zhuǎn)化率進(jìn)一步提升了，這個(gè)黃色字體的投產(chǎn)數(shù)值又恢復(fù)正常顏色了。
不僅如果，像那種被卡投產(chǎn)上限的計(jì)劃，比如保本投產(chǎn)比是8，你從4開(kāi)始跑，跑了很久之后，發(fā)現(xiàn)投產(chǎn)被卡到7左右了，再往上設(shè)置投產(chǎn)按鈕就變成灰色的，根本無(wú)法盈利。
不要擔(dān)心，不要驚慌，當(dāng)你把轉(zhuǎn)化率做上去了，你的投產(chǎn)上限7就會(huì)被解封，你又可以愉快的設(shè)置更高的投產(chǎn)了。
我是怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況的呢？有一次我把某個(gè)品降價(jià)了，那是一個(gè)標(biāo)品，降價(jià)意味著什么？轉(zhuǎn)化率提升嘛。因?yàn)橹皹?biāo)的是高價(jià)，所以保本投產(chǎn)不高，于是系統(tǒng)老早就給我卡死了。
我還在想，我降價(jià)后保本投產(chǎn)提升了不少，系統(tǒng)給我卡死了，我根本設(shè)置不到保本投產(chǎn)，如果想盈利會(huì)很難，只能走限額+自然單的玩法了，而且自然單能不能拉出來(lái)還是一個(gè)問(wèn)號(hào)。
結(jié)果跑了3天，系統(tǒng)就給我把投產(chǎn)解封了，我可以設(shè)置更高的投產(chǎn)了。為什么呢？因?yàn)槲医祪r(jià)后轉(zhuǎn)化率上去了嘛。于是我想提高投產(chǎn)比，除了限額+自然單外，我又多了一個(gè)選擇：拖價(jià)。
那么接下來(lái)交給大家的問(wèn)題，就變成了如何提高轉(zhuǎn)化率了？這個(gè)大家可以自己想一想先。
03
提升投產(chǎn)比方法三：優(yōu)化成本
這篇咱們就不講拖價(jià)了，之前有專(zhuān)門(mén)寫(xiě)文講過(guò)拖價(jià)。除了漲價(jià)、提高轉(zhuǎn)化率，大家還可以通過(guò)優(yōu)化成本的方式來(lái)提升投產(chǎn)比。
不管咱們是廠家品牌方還是代理，優(yōu)化成本是每一個(gè)公司都要努力想辦法去做的事。
什么是優(yōu)化成本？你發(fā)一單快遞3塊錢(qián)，別人發(fā)一單1塊5，大家想想，做拼多多你一單估計(jì)也就賺個(gè)幾塊錢(qián)，如果快遞費(fèi)每單優(yōu)化個(gè)1塊多。
那是不是相當(dāng)于每單利潤(rùn)增加了1塊多，一天就算跑2000單，一個(gè)月光快遞費(fèi)就能帶來(lái)6萬(wàn)塊的利潤(rùn)。有了這6萬(wàn)塊的利潤(rùn)，大家的投產(chǎn)比是不是會(huì)得到提升？
如果大家是拿貨的，告訴大家，你跟上游絕對(duì)有議價(jià)的空間。你的采購(gòu)成本降低1個(gè)點(diǎn)，你的利潤(rùn)就會(huì)增長(zhǎng)5個(gè)點(diǎn)，上游成本換成你的利潤(rùn)是會(huì)放大的，不是1比1的關(guān)系，大家可以好好理解下兩者的關(guān)系。
當(dāng)你覺(jué)得投產(chǎn)比跑的太低，利潤(rùn)率很低的時(shí)候，找上游優(yōu)化個(gè)幾塊錢(qián)，你的利潤(rùn)率估計(jì)會(huì)有很大的提升。
當(dāng)然，這個(gè)考驗(yàn)的是你的單量和談判能力。我有個(gè)朋友，量級(jí)起來(lái)了，結(jié)果迎來(lái)的不是成本優(yōu)化，而是漲價(jià)。那沒(méi)辦法，遇到黑心廠家了，一看到你賣(mài)爆了，就坐地起價(jià)。大家在找供應(yīng)商時(shí)要找個(gè)靠譜的，反正里面坑很多。
04
最后
提升投產(chǎn)的方式還有很多，比如優(yōu)化你的點(diǎn)擊率、三分鐘回復(fù)率、DSR、店鋪分、精準(zhǔn)人群等。大家記住一點(diǎn)，你的每一個(gè)數(shù)值提升，都不僅僅是單一模塊的事，而是牽一發(fā)而動(dòng)全身的存在。
當(dāng)你有了全盤(pán)統(tǒng)籌的能力，再遇到投產(chǎn)比低的情況時(shí)，就知道該從哪些具體層面去優(yōu)化，來(lái)提升投產(chǎn)比了。
作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書(shū)籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；運(yùn)營(yíng)推廣大牛，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，多平臺(tái)專(zhuān)欄作家，專(zhuān)注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱(chēng)運(yùn)營(yíng)界扛把子。
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